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Vertriebsmanagement
Beratung

Ein erfolgreicher Vertrieb ist Gold wert. Trotzdem hören wir immer wieder Aussagen, wie diese: 

„Seit Jahren schaffen wir es nicht, unseren Umsatz und Absatz zu steigern.“ 

„Ständig werden Verkaufschancen verschenkt!“ 

„Unsere Wettbewerber sind uns in puncto Digitalisierung um Längen voraus.“ 

„Der Vertrieb ist zu teuer und muss effizienter werden!“ 

„Die Zusammenarbeit an der Schnittstelle zwischen Innen- und AuĂźendienst hat noch nie funktioniert.“ 

Unsere Vertriebs-Experten sind in allen vier Bereichen – Strategie, Reorganisation, Prozesse und Kompetenzen – gerne fĂĽr euch da. Lass uns die Spur aufnehmen und sehen, was deine Mannschaft braucht.

 

Du stehst vor folgenden Herausforderungen?

  • Entwicklung einer Vertriebsstrategie 
  • Reorganisation des Vertriebs 
  • Verbesserung der Vertriebssteuerung und der Vertriebsprozesse 
  • Weiterentwicklung von FĂĽhrung, Teammanagement und Verkaufskompetenzen 

 

Unser Vertriebsexperte Christian Herlan in Aktion | Kraus & Partner - Transformation Experts

Unser Projektvorgehen

1

Kostenfreies Erstgespräch

Du möchtest uns unverbindlich kennenlernen, gucken, ob die Chemie stimmt und ĂĽber dein Anliegen sprechen? Gerne kannst du ein kostenloses Erstgespräch bei uns buchen.

2

Angebotserstellung

Wir haben verstanden, um was es geht und was du brauchst â€“ dann erstellen wir dir gerne ein persönliches und verbindliches Angebot passend zu deiner Anfrage. Selbstverständlich erläutern wir dir unsere Ideen und Gedanken in Form einer Präsentation.

3

Kick-off und Analysephase

Los geht’s – Ihr habt euch fĂĽr uns entschieden und wir beginnen das Projekt mit einem gemeinsamen Kennenlernen und einer detaillierten Auftragsklärung. Um uns ein eigenes Bild der Ist-Situation zu verschaffen. Die Ergebnisse und erste Handlungsempfehlungen spiegeln wir euch gerne in einem gemeinsamen Spiegel-Workshop.

4

Konzeption

Wir wissen wo ihr steht und wo ihr hin wollt, jetzt gestalten wir – gerne gemeinsam – den Weg zum Ziel.

5

Umsetzung

Wenn ihr mögt, begleiten wir euch auch bei der Umsetzung und beraten euch durch die Veränderungskurven eurer Mitarbeitenden – egal ob alleine, im Tandem oder als Team. 

Weitere Informationen zu Vertriebsmanagement

Strategisches Vertriebsmanagement

Wir unterscheiden zwischen operativem Vertrieb und strategischem Vertriebsmanagement. Während sich der operative Vertrieb überwiegend darauf konzentriert, möglichst viele Verkaufschancen für das Unternehmen zu generieren und zu nutzen, bestehende Kunden zu binden und optimal auszuschöpfen, neue Kunden zu gewinnen usw., ist das strategische Vertriebsmanagement darauf ausgerichtet, den Markterfolg des Unternehmens dauerhaft zu sichern bzw. zu steigern.

 


Damit stellen sich fĂĽr ein Unternehmen insbesondere folgende Grundfragen:

  • Wie positionieren wir unser Unternehmen (Produkt) richtig am Markt?
  • Wie machen wir die Kunden zu echten Fans unseres Unternehmens?
  • Wie entwickeln wir den richtigen Riecher fĂĽr neue Märkte?
  • Wie organisieren wir einen exzellenten und schlanken Vertrieb?

Die drei Gestaltungsfelder fĂĽr dauerhaften Markterfolg: Das Vertriebsberatungsdreieck

Der Clou dabei: Nur wenn dieses Dreieck im Gleichgewicht ist, das heißt, wenn alle 3 Gestaltungs­felder sinnvoll aufeinander abgestimmt werden, kann das Unternehmen nachhaltig am Markt erfolgreich sein.

 

Ein Beispiel:

Will sich ein Unternehmen (z.B. im Maschinenbau) als der Problemlöser am Markt positionieren und seine Kunden zu echten Fans machen, ist es unbestritten, dass es für eine sehr gut spezifizierte Zielgruppe das passende Produkt- und Serviceportfolio in der richtigen Qualität anbieten muss.
Und auch das Branding und die Preisstrategie müssen die angestrebten Positionierung derart untermauern, dass im besten Fall sogar die Kunden der Wettbewerber heftig darüber diskutieren, wann sie endlich den Anbieter wechseln (Gestaltungsfeld Strategie und Märkte).

Schauen wir auf das K&P Beraterdreieck, leuchtet jedoch sofort ein, dass MaĂźnahmen auf der strategischen Ebene alleine nicht ausreichen, um den gewĂĽnschten Erfolg zu sichern.

Denn gleichzeitig mĂĽssen sowohl die Vertriebsprozesse als auch die Kompetenzen und der Spirit in der Vertriebsmannschaft einschlieĂźlich  Customer Service und Anwendungstechnik auf die gewĂĽnschte Positionierung im Markt passen (und umgekehrt). Denn selbst beim besten Produkt werden Kunden nicht zu Fans, wenn Anfragen nicht schnell genug beantwortet werden, der Servicetechniker die falschen Ersatzteile dabei hat, oder der Kunde bei einer Beschwerde von Pontius bis Pilatus weiter gereicht wird (Gestaltungsfeld Strukturen und Prozesse).

Und wenn die Vertriebsmannschaft nicht in der Lage ist, die Begeisterung für die hochwertigen Maschinen zu entfachen und den Kunden den Mehrwert einer top Beratung und einer individuellen und bedarfsgerechten Lösung zu verkaufen, wird das Unternehmen schwerlich seine Absatz- und Preisvorstellungen am Markt durchsetzen können (Gestaltungsfeld Kultur und Kompetenz)

 

Dieses kleine Beispiel kann beliebig erweitert werden (z.B. um den Riecher für neue Märkte) oder 1:1 auf einen Anbieter für standardisierte Leistungen im unteren Preissegment übertragen werden. Die Botschaft bleibt immer die gleiche: Egal welche Ziele Sie mit Ihrem Vertrieb langfristig im Markt erreichen wollen, sollten Sie immer alle 3 Gestaltungsfelder des strategischen Vertriebsmanagements berücksichtigen.

 

Strategie und Märkte

 

Welche Märkte wollen wir in Zukunft bearbeiten? Mit welchem Leistungsportfolio? Wie wollen wir uns am Markt positionieren und mit welchen Marktbearbeitungsstrategien erreichen wir unsere Vertriebs- und Unternehmensziele? Mit diesen und ähnlichen Fragen steht das strategische Vertriebsmanagement gleichzeitig im Mittelpunkt der Unternehmensstrategie. Mit folgenden Themen und Ansätzen lassen sich Antworten für diese Fragen gestalten.

 

Attraktive Märkte für die Zukunft finden

  • KundenwĂĽnsche verstehen
  • Trendscouting
  • Marktprognosen
  • Markt- und Wettbewerbsanalysen
  • Neue Vertriebswege


Die richtigen Strategien entwickeln

  • Kundengewinnungsstrategie
  • Positionierungsstrategie
  • Pricing & Branding
  • Wettbewerbsvorteile
  • Strategische Partnerschaften
  • Internationalisierungsstrategie
  • Produktportfolio
  • Vertriebsinnovationen

 

 

Strukturen und Prozesse

 

Die zentrale Frage für dieses Gestaltungsfeld lautet: „Wie machen wir unsere Vertriebsorganisation fit für die zukünftigen Anforderungen der Kunden und Märkte?“ Wie kann eine Veränderungsprozess aussehen?


Das bedeutet einerseits: Wie stellen wir sicher, dass wir auf allen relevanten Vertriebskanälen präsent sind und unsere Marktpotenziale effizient und zielgerichtet bearbeiten? Und andererseits: wie gestalten und steuern wir unsere internen Abläufe, damit die Anliegen unserer Kunden schnell, effizient und in der gewünschten Qualität erfüllt werden. Für dieses Gestaltungsfeld sind folgende Themen und Ansätze von Bedeutung:

 

Effiziente Prozesse

  • KVP im Vertrieb
  • Schnelle und unkomplizierte Kundenbetreuung
  • Effiziente AuftragserfĂĽllung
  • Neukundengewinnung und Leadmanagement
  • Angebotsmanagement
  • Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

 

Intelligente Vertriebsstrukturen

  • Optimale Vertriebsaufstellung
  • Vertriebsgebiete und -Kanäle
  • Produktmanagement
  • Key-Account-Management
  • Vertriebssteuerung und -Cockpit
  • CRM-Systeme
  • Geeignete Anreizsysteme

 

Kultur und Kompetenz

 

Wenn sich Produkte und Dienstleistungen sowie Prozesse und Organisationsformen vieler Unternehmen immer ähnlicher werden, stellen die Mitarbeiter eines Unternehmens häufig den einzigen wahrnehmbaren Unterschied am Markt dar. Wie lässt sich nun die Vertriebsmannschaft zum anerkannten Alleinstellungsmerkmal (USP) am Markt entwickeln? Dazu muss sich ein Unternehmen mit folgenden Themen und Herausforderungen beschäftigen.

 

  • Einzigartige Vertriebsphilosophie (Mission und Werte)
  • Mutige und professionelle FĂĽhrung
  • Die richtige Zusammensetzung
  • an Verkäufern und FĂĽhrungskräften
  • Teamspirit und offene Feedbackkultur
  • Leistungs- und Veränderungsbereitschaft
  • Kontinuierlicher Lernprozess auf allen Ebenen
  • Professionalität im AuĂźen- und Innendienst 

Typische Fälle zum Thema Vertriebsmanagement

Vertriebsstrategie – Mit klarer Ausrichtung neue Märkte erobern

Vertriebs- und Strategie-Check – Transparenz schaffen und Hebel ansetzen

Marktanalysen – strategische Entscheidungen professionell vorbereiten

Markt- und Wettbewerbs-Check – Ihr Kick-off für erfolgreiche Vertriebsstrategien

Intelligente Vertriebsprozesse – Verkaufschancen optimal nutzen, Kundenbeziehungen effizient ausbauen

Strategische Vertriebsaufstellung – Steigern Sie Ihren Erfolg auf allen Vertriebskanälen

Das beste Vertriebsteam – Teamplay mit Kompetenz und Spirit

Verkaufsprofi – Top-Verkäufer entwickeln und den Feinschliff geben

Führungskraft im Vertrieb – Teams und Bereiche wirksam führen

Vertriebsleiter-Coaching – die individuelle Förderung und Weiterentwicklung für Führungskräfte

Messetraining – Messeauftritte erfolgreich planen und realisieren Sales-Events – Mit Workshops & Tagungen Vertriebserfolge starten

Wie stellst du deinen Vertrieb auf?

„Schnelligkeit im Vertrieb ist Trumpf.“ Deshalb sind die meisten Vertriebsorganisationen auf  kurzfristige und schnelle Erfolge ausgerichtet. Dadurch werden viele Zukunftschancen vergeben, weil viele Vertriebsorganisationen neuen Herausforderungen nicht mehr gewachsen sind. Es ist erwiesen, dass Unternehmen mit strategisch gefĂĽhrten Vertriebsorganisationen schneller wachsen und höhere Gewinne erzielen als andere. Vertriebsmanager, die dauerhaft erfolgreich sein wollen, sollten sich deshalb folgende Fragen stellen:

 

Wie entwickeln wir den richtigen Riecher für neue Märkte?

Wie positionieren wir unsere Produkte richtig am Markt?

Wie machen wir unsere Kunden zu echten Fans des Unternehmens? Und:

Wie organisieren wir einen exzellenten und schlanken Vertrieb?

 

Du möchtest wissen, wie gut dein Vertrieb auf die Zukunft vorbereitet ist? Du möchtest die Ergebnisse gleich in dein neues Vertriebskonzept umsetzen und testen? Dann solltest du folgende Dinge bedenken.

 

SchlĂĽsselerfolgsfaktoren:

  • Die Vertriebsstrategie im Rahmen der Unternehmensstrategie
  • Die drei Gestaltungsfelder fĂĽr dauerhaften Markterfolg:
  • Strategie und Märkte, Strukturen und Prozesse, Kompetenz und Spirit
  • Der Vertriebscheck: Wie fit ist Ihr Vertrieb fĂĽr die Zukunft?
  • Die strategischen Gestaltungsfelder in Aktion
  • Attraktive Zukunftsmärkte finden
  • Strategische Erfolgsoptionen im Vertrieb
  • Die Vertriebsorganisation fit machen fĂĽr die Zukunft
  • Die Vertriebsmannschaft als USP des Unternehmens entwickeln
  • Der Entwicklungsplan fĂĽr die eigene Vertriebsorganisation
  • Mit dem  K&P Change Modell Veränderungsprojekte im Vertrieb starten und realisieren 

 

Beratung im Vertrieb: 
Wenn wir mit Ihnen zusammen arbeiten, erhalten Sie ein schlĂĽssiges Konzept, wie Sie Ihren Vertrieb erfolgreich ausrichten.Gemeinsam ĂĽberprĂĽfen wir, wie gut ihre Vertriebsorganisation fĂĽr die Zukunft aufgestellt ist und erkennen, welcher Handlungsbedarf in ihrer Vertriebsorganisation besteht. Wir entwickeln und diskutieren Lösungsmöglichkeiten fĂĽr ihr Unternehmen und entwerfen einen Plan, wie sie ihren Vertrieb schrittweise verändern können. 

Kommunikation mit deinem Vertriebsteam

Stelle sicher, dass du mit deinem Vertriebsteam regelmäßig ĂĽber strategische Themen sprichst und vergesse auch nicht ĂĽber die Zusammenarbeit im Team zu reflektieren. Allzu häufig ist unser Alltag geprägt von den Zahlen, Daten und Fakten. 

 

Nehme dir regelmäßig Zeit um alle Fragen mit dem Team zu besprechen.

 

Operative Kommunikation

 

Fokus Tagesgeschäft:

  • Ziele
  • Ergebnisse
  • Arbeitsprozesse
  • Probleme und Einschränkungen
  • InformationsflĂĽsse
  • Kurzfristige Entscheidungen

 

Kernfragen:

  • Womit sind wir derzeit beschäftigt?
  • Was läuft gut? Was nicht?
  • Was behindert oder blockiert uns?
  • Wie gehen wir damit um?
  • Wer macht was?
  • Wie entscheiden wir?

 

Strategische Kommunikation

 

Fokus Geschäftsentwicklung:

  • Geschäftszahlen
  • Aktuelle Kundenanforderungen
  • Ziele und Visionen
  • Notwendiges Organisationsdesign
  • Budgets und Ressourcen
  • Mittel- und langfristige Entscheidungen

 

Kernfragen:

  • Was haben wir bislang erreicht?
  • Wie profitieren unsere Kunden von unseren Produkten und Dienstleistungen? 
  • Welches Feedback bekommen wir?
  • Worauf können wir bauen?
  • Was mĂĽssen wir dringend verbessern?

 

Selbstreflexive Kommunikation

 

Fokus Teamentwicklung:

  • Kultur der Zusammenarbeit
  • Arbeitsklima
  • Beobachtungen und EindrĂĽcke
  • Gemeinsamkeiten und Unterschiede
  • Spannungen und Konflikte
  • Grundsätzliche Entscheidungsprinzipien

 

Kernfragen:

  • Womit sind wir zufrieden?
  • Was macht und stolz?
  • Was schätzen wir aneinander?
  • Was frustiert uns immer wieder? Was ist ärgerlich?
  • Woran liegt das?
  • Was sollten wir ändern, um nicht immer wieder vor den selben Problemen zu stehen?

Herausforderungen im Vertrieb in Krisenzeiten

Viele Vertriebsorganisationen geraten aufgrund der aktuellen Covid-19-Pandemie in eine schwere Krise. Intern müssen Sie Ihre Arbeit unter erschwerten Bedingungen organisieren und gleichzeitig kämpfen Sie mit den negativen Marktfolgen der Krise. Dazu zählen in erster Linie:

  • UmsatzeinbrĂĽche
  • Drohenede Zahlungsausfälle
  • Wegbrechen ganzer Kundengruppen

Diese Faktoren, gepaart mit der Situation, dass viele traditionelle VertriebsmaĂźnahmen und -instrumente aufgrund der Kontakteinschränkungen kaum bis gar nicht möglich sind, stellen den Vertrieb in der Krisenzeit vor enorme Herausforderungen. 

 

Dazu gehören:

  • Kunden finanziell instabil
  • Kostendruck auf Vertrieb
  • Umsatzeinbruch/Stornierungen
  • Mitarbeiter können nicht im BĂĽro arbeiten
  • Vertrieb kann nicht zum Kunden
  • Prozesse sind instabil

 

Wir empfehlen unseren Kunden, auf Basis fundierter Ăśberlegungen schnell und konsequent zu Handeln. Dazu ist es sinnvoll im Vertrieb während der Krisenzeit Task Force Teams
 

  • TASK FORCE 1: Interne Zusammenarbeit in Krisenzeiten
  • TASK FORCE 2: Vertriebsarbeit in Zeiten der Krise
  • TASK FORCE 3: Produkt-/ Marktperspektiven in der Krise

zu bilden, die wir Ihnen im Folgenden im Detail erläutern wollen.

Vertriebs-Task-Forces fĂĽr Krisenzeiten

Task Force 1: Interne Zusammenarbeit in Krisenzeiten

 

Ziel der Task Force 1 in der Krise: "Wir sind weiterhin arbeitsfähig trotz Pandemie-Beschränkungen."

 

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 

  • Welche Vertriebskosten können wir uns jetzt noch leisten?
  • Mit welchen Kennzahlen und Instrumenten können wir unseren Vertrieb jetzt wirksam steuern?
  • Wie stellen wir sicher, dass unser Team arbeitsfähig ist, dass Aufträge und Anfragen zuverlässig und zeitnah erledigt werden?
  • Wie stellen wir Infrastruktur und Knowhow fĂĽr eine reibungslose virtuelle Zusammenarbeit sicher?
  • Wie koordinieren wir die Mitarbeiter am Arbeitsplatz, in Home-Office und eventuell in Kurzarbeit?
  •  Wie gestalten wir die Vertriebsabläufe, Schnittstellen und die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen virtuell?
  • Welche Themen und Projekte mĂĽssen wir jetzt priorisieren, welche zurĂĽckstellen?
  • Wie stelle ich Kommunikation und TeamgefĂĽhl sicher?
  • Wie sollen Absprachen erfolgen? Per E-Mail, per Audio- oder Videocall? Reicht eine Besprechung one-on-one oder ist das gesamte Team zu involvieren? 
  • Wie stellen wir die Kommunikation und Zusammenarbeit mit anderen Teams und Abteilungen sicher (Marketing, PD, Supply Chain etc.)
  • Wie kann ich die Motivation meiner Mitarbeiter aufrecht erhalten?
  • Wie fĂĽhre ich ein virtuelles Team? 
  • Und nicht zuletzt: Wie definiere ich derzeit meine FĂĽhrungsrolle in schwierigen Zeiten?

 

Task Force 2: Vertriebsarbeit in Zeiten der Krise

 

Ziel der Task Force 2 in der Krise: "Die optimale Vertriebsstrategie und Kundenbetreuung sicherstellen"

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 

  • Wie gestalten wir Auslieferung, Ab- und Inbetriebnahme von Waren und Anlagen?
  • Wie können wir Auftragsstornierungen minimieren?
  • Wie kulant gehen wir jetzt mit Kunden um, die Ihre Rechnungen nicht bezahlen? Und: Beliefern wir diese weiterhin?
  • In welchem AusmaĂź sind unsere Kunden von der Corona-Krise betroffen? Mit welcher Umsatzwirkung ist jetzt zu rechnen (-> Best, Real und Worst Case)?
  • Wie mĂĽssen wir unsere Vertriebs- und Marketingausgaben in den nächsten Monaten verändern? 
  • Wie gestalten wir den regelmäßigen Kontakt zu Kunden, die ebenfalls vom Home-Office aus arbeiten bzw. die keine Besuche wĂĽnschen?
  • Lassen wir die Kunden erst einmal in Ruhe oder bleiben wir konsequent am Ball?
  • Welche bereits geplanten Vertriebs- und MarketingmaĂźnahmen der nächsten Monate sind von den Corona-Folgen betroffen (Messen, ProdukteinfĂĽhrungen, Werbeaktionen etc.)? Wie gehen wir damit um?
  • In welchem AusmaĂź stellen wir unser Vertriebs- und Marketing-Mix kurz- und mittelfristig auf virtuelle Tools- und MaĂźnahmen um (von Produktvideos, Videocalls und Webinaren bis hin zu virtuellen Showrooms und Messen)?
  • Wie können wir jetzt Neukundengewinnung betreiben…?
  • Wie können wir unsere Kunden jetzt sinnvoll unterstĂĽtzen?
  • Wie nutzen wir die Zeit unsere Vertriebsmitarbeiter jetzt sinnvoll (Kundenkontakt, virtuelle Trainings und Workshops?)

 

Task Force 3: Produkt-/Markt-Perspektiven in der Krise

 

Ziel der Task Force 3 in der Krise: "In einem hochdynamischen Umfeld die kurzfristigen Marktveränderungen im Auge behalten und die richtigen Schlussfolgerungen treffen um Gelegenheiten, die sich ergeben, zu nutzen."

 

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 

  • In welchem AusmaĂź sind unsere verschiedenen Zielmärkte von Corona betroffen (national und international)?
  • Welche unserer Produkte sollten wir jetzt kurzfristig priorisieren, welche reduzieren?
  • Welche kurz- und mittelfristigen Chancen ergeben sich eventuell aus der Corona-Krise fĂĽr uns? 
  • Welche bestehenden und neuen Produktideen können wir kurzfristig vermarkten?

 

Task Force Implementierung

 

Aus jeder der 3 Task Forces ergeben sich eine Vielzahl an weiteren Fragen, Handlungsalternativen und möglichen MaĂźnahmen. Schnell besteht die Gefahr, sich zu verzetteln und die falschen Prioritäten zu setzen. Häufig ist unser Handeln in Krisenzeiten auch durch Denkblockaden gekennzeichnet. Im Ergebnis werden häufig die falschen oder gar keine Entscheidungen getroffen. 

 

Deshalb kommt es jetzt darauf an, die Themen systematisch und effizient zu durchdringen sowie kurzfristig die erforderlichen Entscheidungen zu treffen.
Darüber hinaus ist es wichtig, die Ergebnisse der 3 Task Forces gemeinsam zu besprechen, Szenarien zu entwickeln und einen belastbaren Projektplan für die nächsten Wochen und Monate zu entwickeln.

Lass uns ĂĽber euer Projekt sprechen.

Wenn du Fragen zu unseren Vertriebsmanagement-Beratungsleistungen hast oder einen ersten unverbindlichen Austausch zu deinem Projekt möchtest, melde dich gerne.

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