Vertriebsmanagement
Beratung

Wir unterscheiden zwischen operativem Vertrieb und strategischem Vertriebsmanagement. Während sich der operative Vertrieb überwiegend darauf konzentriert, möglichst viele Verkaufschancen für das Unternehmen zu generieren und zu nutzen, bestehende Kunden zu binden und optimal auszuschöpfen, neue Kunden zu gewinnen usw., ist das strategische Vertriebsmanagement darauf ausgerichtet, den Markterfolg des Unternehmens dauerhaft zu sichern bzw. zu steigern.

Damit stellen sich für ein Unternehmen insbesondere folgende Grundfragen:

• Wie positionieren wir unser Unternehmen (Produkt) richtig am Markt?
• Wie machen wir die Kunden zu echten Fans unseres Unternehmens?
• Wie entwickeln wir den richtigen Riecher für neue Märkte?
• Wie organisieren wir einen exzellenten und schlanken Vertrieb?

Der Clou dabei: Nur wenn dieses Dreieck im Gleichgewicht ist, das heißt, wenn alle 3 Gestaltungs­felder sinnvoll aufeinander abgestimmt werden, kann das Unternehmen nachhaltig am Markt erfolgreich sein.

Ein Beispiel:

Will sich ein Unternehmen (z.B. im Maschinenbau) als der Problemlöser am Markt positionieren und seine Kunden zu echten Fans machen, ist es unbestritten, dass es für eine sehr gut spezifizierte Zielgruppe das passende Produkt- und Serviceportfolio in der richtigen Qualität anbieten muss.
Und auch das Branding und die Preisstrategie müssen die angestrebten Positionierung derart untermauern, dass im besten Fall sogar die Kunden der Wettbewerber heftig darüber diskutieren, wann sie endlich den Anbieter wechseln (Gestaltungsfeld Strategie und Märkte).

Schauen wir auf das K&P Beraterdreieck, leuchtet jedoch sofort ein, dass Maßnahmen auf der strategischen Ebene alleine nicht ausreichen, um den gewünschten Erfolg zu sichern.

Denn gleichzeitig müssen sowohl die Vertriebsprozesse als auch die Kompetenzen und der Spirit in der Vertriebsmannschaft einschließlich  Customer Service und Anwendungstechnik auf die gewünschte Positionierung im Markt passen (und umgekehrt). Denn selbst beim besten Produkt werden Kunden nicht zu Fans, wenn Anfragen nicht schnell genug beantwortet werden, der Servicetechniker die falschen Ersatzteile dabei hat, oder der Kunde bei einer Beschwerde von Pontius bis Pilatus weiter gereicht wird (Gestaltungsfeld Strukturen und Prozesse).

Und wenn die Vertriebsmannschaft nicht in der Lage ist, die Begeisterung für die hochwertigen Maschinen zu entfachen und den Kunden den Mehrwert einer top Beratung und einer individuellen und bedarfsgerechten Lösung zu verkaufen, wird das Unternehmen schwerlich seine Absatz- und Preisvorstellungen am Markt durchsetzen können (Gestaltungsfeld Kultur und Kompetenz)

Dieses kleine Beispiel kann beliebig erweitert werden (z.B. um den Riecher für neue Märkte) oder 1:1 auf einen Anbieter für standardisierte Leistungen im unteren Preissegment übertragen werden. Die Botschaft bleibt immer die gleiche: Egal welche Ziele Sie mit Ihrem Vertrieb langfristig im Markt erreichen wollen, sollten Sie immer alle 3 Gestaltungsfelder des strategischen Vertriebsmanagements berücksichtigen.

Strategie und Märkte

Welche Märkte wollen wir in Zukunft bearbeiten? Mit welchem Leistungsportfolio? Wie wollen wir uns am Markt positionieren und mit welchen Marktbearbeitungsstrategien erreichen wir unsere Vertriebs- und Unternehmensziele? Mit diesen und ähnlichen Fragen steht das strategische Vertriebsmanagement gleichzeitig im Mittelpunkt der Unternehmensstrategie. Mit folgenden Themen und Ansätzen lassen sich Antworten für diese Fragen gestalten.

Attraktive Märkte für die Zukunft finden

• Kundenwünsche verstehen
• Trendscouting
• Marktprognosen
• Markt- und Wettbewerbsanalysen
• Neue Vertriebswege

Die richtigen Strategien entwickeln

• Kundengewinnungsstrategie
• Positionierungsstrategie
• Pricing & Branding
• Wettbewerbsvorteile
• Strategische Partnerschaften
• Internationalisierungsstrategie
• Produktportfolio
• Vertriebsinnovationen

Strukturen und Prozesse

Die zentrale Frage für dieses Gestaltungsfeld lautet: „Wie machen wir unsere Vertriebsorganisation fit für die zukünftigen Anforderungen der Kunden und Märkte?“ Wie kann eine Veränderungsprozess aussehen?

Das bedeutet einerseits: Wie stellen wir sicher, dass wir auf allen relevanten Vertriebskanälen präsent sind und unsere Marktpotenziale effizient und zielgerichtet bearbeiten? Und andererseits: wie gestalten und steuern wir unsere internen Abläufe, damit die Anliegen unserer Kunden schnell, effizient und in der gewünschten Qualität erfüllt werden. Für dieses Gestaltungsfeld sind folgende Themen und Ansätze von Bedeutung:

Effiziente Prozesse

• KVP im Vertrieb
• Schnelle und unkomplizierte Kundenbetreuung
• Effiziente Auftragserfüllung
• Neukundengewinnung und Leadmanagement
• Angebotsmanagement
• Kundenzufriedenheit und Kundenbindung

Intelligente Vertriebsstrukturen

• Optimale Vertriebsaufstellung
• Vertriebsgebiete und -Kanäle
• Produktmanagement
• Key-Account-Management
• Vertriebssteuerung und -Cockpit
• CRM-Systeme
• Geeignete Anreizsysteme

Kultur und Kompetenz

Wenn sich Produkte und Dienstleistungen sowie Prozesse und Organisationsformen vieler Unternehmen immer ähnlicher werden, stellen die Mitarbeiter eines Unternehmens häufig den einzigen wahrnehmbaren Unterschied am Markt dar. Wie lässt sich nun die Vertriebsmannschaft zum anerkannten Alleinstellungsmerkmal (USP) am Markt entwickeln? Dazu muss sich ein Unternehmen mit folgenden Themen und Herausforderungen beschäftigen.

• Einzigartige Vertriebsphilosophie (Mission und Werte)
• Mutige und professionelle Führung
• Die richtige Zusammensetzung
• an Verkäufern und Führungskräften
• Teamspirit und offene Feedbackkultur
• Leistungs- und Veränderungsbereitschaft
• Kontinuierlicher Lernprozess auf allen Ebenen
• Professionalität im Außen- und Innendienst 

Vertriebsstrategie – Mit klarer Ausrichtung neue Märkte erobern

Vertriebs- und Strategie-Check – Transparenz schaffen und Hebel ansetzen

Marktanalysen – strategische Entscheidungen professionell vorbereiten

Markt- und Wettbewerbs-Check – Ihr Kick-off für erfolgreiche Vertriebsstrategien

Intelligente Vertriebsprozesse – Verkaufschancen optimal nutzen, Kundenbeziehungen effizient ausbauen

Strategische Vertriebsaufstellung – Steigern Sie Ihren Erfolg auf allen Vertriebskanälen

Das beste Vertriebsteam – Teamplay mit Kompetenz und Spirit

Verkaufsprofi – Top-Verkäufer entwickeln und den Feinschliff geben

Führungskraft im Vertrieb – Teams und Bereiche wirksam führen

Vertriebsleiter-Coaching – die individuelle Förderung und Weiterentwicklung für Führungskräfte

Messetraining – Messeauftritte erfolgreich planen und realisieren Sales-Events – Mit Workshops & Tagungen Vertriebserfolge starten

„Schnelligkeit im Vertrieb ist Trumpf.“ Deshalb sind die meisten Vertriebsorganisationen auf  kurzfristige und schnelle Erfolge ausgerichtet. Dadurch werden viele Zukunftschancen vergeben, weil viele Vertriebsorganisationen neuen Herausforderungen nicht mehr gewachsen sind. Es ist erwiesen, dass Unternehmen mit strategisch geführten Vertriebsorganisationen schneller wachsen und höhere Gewinne erzielen als andere. Vertriebsmanager, die dauerhaft erfolgreich sein wollen, sollten sich deshalb folgende Fragen stellen:

Wie entwickeln wir den richtigen Riecher für neue Märkte?

Wie positionieren wir unsere Produkte richtig am Markt?

Wie machen wir unsere Kunden zu echten Fans des Unternehmens? Und:

Wie organisieren wir einen exzellenten und schlanken Vertrieb?

Du möchtest wissen, wie gut dein Vertrieb auf die Zukunft vorbereitet ist? Du möchtest die Ergebnisse gleich in dein neues Vertriebskonzept umsetzen und testen? Dann solltest du folgende Dinge bedenken.

Schlüsselerfolgsfaktoren:

• Die Vertriebsstrategie im Rahmen der Unternehmensstrategie
• Die drei Gestaltungsfelder für dauerhaften Markterfolg:
• Strategie und Märkte, Strukturen und Prozesse, Kompetenz und Spirit
• Der Vertriebscheck: Wie fit ist Ihr Vertrieb für die Zukunft?
• Die strategischen Gestaltungsfelder in Aktion
• Attraktive Zukunftsmärkte finden
• Strategische Erfolgsoptionen im Vertrieb
• Die Vertriebsorganisation fit machen für die Zukunft
• Die Vertriebsmannschaft als USP des Unternehmens entwickeln
• Der Entwicklungsplan für die eigene Vertriebsorganisation
• Mit dem  K&P Change Modell Veränderungsprojekte im Vertrieb starten und realisieren 

Beratung im Vertrieb: 
Wenn wir mit Ihnen zusammen arbeiten, erhalten Sie ein schlüssiges Konzept, wie Sie Ihren Vertrieb erfolgreich ausrichten.Gemeinsam überprüfen wir, wie gut ihre Vertriebsorganisation für die Zukunft aufgestellt ist und erkennen, welcher Handlungsbedarf in ihrer Vertriebsorganisation besteht. Wir entwickeln und diskutieren Lösungsmöglichkeiten für ihr Unternehmen und entwerfen einen Plan, wie sie ihren Vertrieb schrittweise verändern können. 

Stelle sicher, dass du mit deinem Vertriebsteam regelmäßig über strategische Themen sprichst und vergesse auch nicht über die Zusammenarbeit im Team zu reflektieren. Allzu häufig ist unser Alltag geprägt von den Zahlen, Daten und Fakten. 

Nehme dir regelmäßig Zeit um alle Fragen mit dem Team zu besprechen.

Operative Kommunikation

Fokus Tagesgeschäft:

• Ziele
• Ergebnisse
• Arbeitsprozesse
• Probleme und Einschränkungen
• Informationsflüsse
• Kurzfristige Entscheidungen

Kernfragen:

• Womit sind wir derzeit beschäftigt?
• Was läuft gut? Was nicht?
• Was behindert oder blockiert uns?
• Wie gehen wir damit um?
• Wer macht was?
• Wie entscheiden wir?

Strategische Kommunikation

Fokus Geschäftsentwicklung:

• Geschäftszahlen
• Aktuelle Kundenanforderungen
• Ziele und Visionen
• Notwendiges Organisationsdesign
• Budgets und Ressourcen
• Mittel- und langfristige Entscheidungen

Kernfragen:

• Was haben wir bislang erreicht?
• Wie profitieren unsere Kunden von unseren Produkten und Dienstleistungen? 
• Welches Feedback bekommen wir?
• Worauf können wir bauen?
• Was müssen wir dringend verbessern?

Selbstreflexive Kommunikation

Fokus Teamentwicklung:

• Kultur der Zusammenarbeit
• Arbeitsklima
• Beobachtungen und Eindrücke
• Gemeinsamkeiten und Unterschiede
• Spannungen und Konflikte
• Grundsätzliche Entscheidungsprinzipien

Kernfragen:

• Womit sind wir zufrieden?
• Was macht und stolz?
• Was schätzen wir aneinander?
• Was frustiert uns immer wieder? Was ist ärgerlich?
• Woran liegt das?
• Was sollten wir ändern, um nicht immer wieder vor den selben Problemen zu stehen?

Viele Vertriebsorganisationen geraten aufgrund der aktuellen Covid-19-Pandemie in eine schwere Krise. Intern müssen Sie Ihre Arbeit unter erschwerten Bedingungen organisieren und gleichzeitig kämpfen Sie mit den negativen Marktfolgen der Krise. Dazu zählen in erster Linie:

• Umsatzeinbrüche
• Drohenede Zahlungsausfälle
• Wegbrechen ganzer Kundengruppen

Diese Faktoren, gepaart mit der Situation, dass viele traditionelle Vertriebsmaßnahmen und -instrumente aufgrund der Kontakteinschränkungen kaum bis gar nicht möglich sind, stellen den Vertrieb in der Krisenzeit vor enorme Herausforderungen. 

Dazu gehören:

• Kunden finanziell instabil
• Kostendruck auf Vertrieb
• Umsatzeinbruch/Stornierungen
• Mitarbeiter können nicht im Büro arbeiten
• Vertrieb kann nicht zum Kunden
• Prozesse sind instabil

Wir empfehlen unseren Kunden, auf Basis fundierter Überlegungen schnell und konsequent zu Handeln. Dazu ist es sinnvoll im Vertrieb während der Krisenzeit Task Force Teams
 

• TASK FORCE 1: Interne Zusammenarbeit in Krisenzeiten
• TASK FORCE 2: Vertriebsarbeit in Zeiten der Krise
• TASK FORCE 3: Produkt-/ Marktperspektiven in der Krise

zu bilden, die wir Ihnen im Folgenden im Detail erläutern wollen.

Task Force 1: Interne Zusammenarbeit in Krisenzeiten

Ziel der Task Force 1 in der Krise: "Wir sind weiterhin arbeitsfähig trotz Pandemie-Beschränkungen."

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 

• Welche Vertriebskosten können wir uns jetzt noch leisten?
• Mit welchen Kennzahlen und Instrumenten können wir unseren Vertrieb jetzt wirksam steuern?
• Wie stellen wir sicher, dass unser Team arbeitsfähig ist, dass Aufträge und Anfragen zuverlässig und zeitnah erledigt werden?
• Wie stellen wir Infrastruktur und Knowhow für eine reibungslose virtuelle Zusammenarbeit sicher?
• Wie koordinieren wir die Mitarbeiter am Arbeitsplatz, in Home-Office und eventuell in Kurzarbeit?
•  Wie gestalten wir die Vertriebsabläufe, Schnittstellen und die Zusammenarbeit mit anderen Abteilungen virtuell?
• Welche Themen und Projekte müssen wir jetzt priorisieren, welche zurückstellen?
• Wie stelle ich Kommunikation und Teamgefühl sicher?
• Wie sollen Absprachen erfolgen? Per E-Mail, per Audio- oder Videocall? Reicht eine Besprechung one-on-one oder ist das gesamte Team zu involvieren? 
• Wie stellen wir die Kommunikation und Zusammenarbeit mit anderen Teams und Abteilungen sicher (Marketing, PD, Supply Chain etc.)
• Wie kann ich die Motivation meiner Mitarbeiter aufrecht erhalten?
• Wie führe ich ein virtuelles Team? 
• Und nicht zuletzt: Wie definiere ich derzeit meine Führungsrolle in schwierigen Zeiten?

Task Force 2: Vertriebsarbeit in Zeiten der Krise

Ziel der Task Force 2 in der Krise: "Die optimale Vertriebsstrategie und Kundenbetreuung sicherstellen"

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 

• Wie gestalten wir Auslieferung, Ab- und Inbetriebnahme von Waren und Anlagen?
• Wie können wir Auftragsstornierungen minimieren?
• Wie kulant gehen wir jetzt mit Kunden um, die Ihre Rechnungen nicht bezahlen? Und: Beliefern wir diese weiterhin?
• In welchem Ausmaß sind unsere Kunden von der Corona-Krise betroffen? Mit welcher Umsatzwirkung ist jetzt zu rechnen (-> Best, Real und Worst Case)?
• Wie müssen wir unsere Vertriebs- und Marketingausgaben in den nächsten Monaten verändern? 
• Wie gestalten wir den regelmäßigen Kontakt zu Kunden, die ebenfalls vom Home-Office aus arbeiten bzw. die keine Besuche wünschen?
• Lassen wir die Kunden erst einmal in Ruhe oder bleiben wir konsequent am Ball?
• Welche bereits geplanten Vertriebs- und Marketingmaßnahmen der nächsten Monate sind von den Corona-Folgen betroffen (Messen, Produkteinführungen, Werbeaktionen etc.)? Wie gehen wir damit um?
• In welchem Ausmaß stellen wir unser Vertriebs- und Marketing-Mix kurz- und mittelfristig auf virtuelle Tools- und Maßnahmen um (von Produktvideos, Videocalls und Webinaren bis hin zu virtuellen Showrooms und Messen)?
• Wie können wir jetzt Neukundengewinnung betreiben…?
• Wie können wir unsere Kunden jetzt sinnvoll unterstützen?
• Wie nutzen wir die Zeit unsere Vertriebsmitarbeiter jetzt sinnvoll (Kundenkontakt, virtuelle Trainings und Workshops?)

Task Force 3: Produkt-/Markt-Perspektiven in der Krise

Ziel der Task Force 3 in der Krise: "In einem hochdynamischen Umfeld die kurzfristigen Marktveränderungen im Auge behalten und die richtigen Schlussfolgerungen treffen um Gelegenheiten, die sich ergeben, zu nutzen."

Mit folgenden Themen beschäftigt sie sich:
 

• In welchem Ausmaß sind unsere verschiedenen Zielmärkte von Corona betroffen (national und international)?
• Welche unserer Produkte sollten wir jetzt kurzfristig priorisieren, welche reduzieren?
• Welche kurz- und mittelfristigen Chancen ergeben sich eventuell aus der Corona-Krise für uns? 
• Welche bestehenden und neuen Produktideen können wir kurzfristig vermarkten?

Task Force Implementierung

Aus jeder der 3 Task Forces ergeben sich eine Vielzahl an weiteren Fragen, Handlungsalternativen und möglichen Maßnahmen. Schnell besteht die Gefahr, sich zu verzetteln und die falschen Prioritäten zu setzen. Häufig ist unser Handeln in Krisenzeiten auch durch Denkblockaden gekennzeichnet. Im Ergebnis werden häufig die falschen oder gar keine Entscheidungen getroffen. 

Deshalb kommt es jetzt darauf an, die Themen systematisch und effizient zu durchdringen sowie kurzfristig die erforderlichen Entscheidungen zu treffen.
Darüber hinaus ist es wichtig, die Ergebnisse der 3 Task Forces gemeinsam zu besprechen, Szenarien zu entwickeln und einen belastbaren Projektplan für die nächsten Wochen und Monate zu entwickeln.

• Added Value
• After-Sales (Management, Service)
• Agiler Vertrieb
• B2B (Business to Business)
• B2C (Business-to-Consumer)
• BCG-Matrix
• CRM
• Cross-Selling
• Data Mining
• Emotionaler Verkauf
• Emotionales Verkaufen
• Handelsvertreter
• Harvard-Konzept
• Investitionsgüter-Vertrieb
• Key Account Management
• Konkurrenzanalyse
• Kundenorientierung
• Lebenszyklusanalyse 
• Mehrwert-Strategie
• Neukunde (versus Stammkunde)
• Neukunden-Akquise (-Gewinnung)
• Neukunden-Gewinnung (-Akquise)
• Preisstrategie 
• Stammkunde (versus Neukunde)
• Strukturvertrieb 
• Technischer Vertrieb
• Umsatzsteigerung 
• Verkauf versus Vertrieb
• Verkaufsgespräch 
• Verkaufspräsentation 
• Verkaufsschulung 
• Verkaufsseminar 
• Verkaufsstrategie 
• Verkaufstrainer 
• Verkaufstraining 
• Vertrieb 
• Vertriebsberater 
• Vertriebsberatung 
• Vertriebscoaching 
• Vertriebscontrolling 
• Vertriebsführung 
• Vertriebsmanagement 
• Vertriebsplanung 
• Vertriebsprozess 
• Vertriebsschulung 
• Vertriebssteuerung 
• Vertriebswege 
• Zusatzverkauf 
• Zweistufiger Vertrieb