Key Account Management (aus dem Englischen „Schlüssel-Kunden-Management“) ist die systematische Pflege der Kunden, die 80 Prozent des Umsatzes eines Unternehmens realisieren.
Es wird dann von Key Account Management gesprochen, wenn die Vertriebsleitung den Schlüsselkunden, also den "Key Accounts", spezielle Prioritäten und Vorteile einräumt. Für die Key-Account Betreuung müssen andere, in der Regel höhere Budgets zur Verfügung gestellt werden als für Nicht-Schlüsselkunden.
Key Account Management wird erst dadurch existent und strategisch reizvoll, wenn parallel zum Key Account Management ein Flächenvertrieb mit regionaler Umsatzverantwortung und anderen Kundenprioritäten existiert.
Etwa drei Arten von Key Account Management können heute unterschieden werden:
Key Account Management gilt mittlerweile, auch branchenunabhängig, als Basismodul des Vertriebsmanagements und ist eine strategische Investition eines Unternehmens. Die Bestimmung der Schlüsselkunden ist eine taktische Aufgabe der Vertriebsleitung in Absprache mit dem Außendienst. Die besondere Bedeutung von Key Account Management liegt auf vertriebsstrategischer, konzeptioneller Ebene. Im Vergleich zum Flächenvertrieb sollte beim Key Account Management vor allem eine größere Bandbreite für die Intensitäten der Zusammenarbeit mit den Kunden genutzt werden. Unternehmen mit KAM können aus der besonderen Nähe zu mächtigen und kompetenten Schlüsselkunden Vorteile ziehen.
Im Folgenden werden unterschiedliche strategische Optionen für das Key Account Management aufgezeigt:
Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen dabei, in ihrer Organisation die Strukturen und die Kultur zu schaffen, die für ein erfolgreiches Key-Account-Management nötig sind. Außerdem vermittelt sie ihren (Vertriebs-)Mitarbeitern – u.a. in Trainings und Coachings – das erforderliche Know-how sowie die Kompetenz, um ihre Aufgaben im Bereich Key-Account-Management professionell wahrzunehmen.
