Der Begriff „Emotionales Verkaufen“ beschreibt das Bestreben von Verkäufern bzw. Unternehmen, den Kontakt und Beziehung mit Kunden so zu gestalten, dass dieser bzw. diese zu einem positiven emotionalen Erlebnis für die Kunden wird.
Das damit verbundene Ziel ist, dass die (Ziel-)Kunden zur Überzeugung gelangen
– und zwar im Idealfall, obwohl das Produkt (beziehungsweise die Dienstleistung) etwas teurer als das Konkurrenzprodukt ist.
Insofern steckt hinter dem Emotionalen Verkaufen letztlich die Intention
Hinter dem emotionalen Verkaufen stecken unter anderem folgende Annahmen.
Emotionales Verkaufen – Annahme 1: Kunden haben viele Wünsche, Bedürfnisse – auch emotionale.
Erwägen Kunden den Kauf eines Produkts, dann haben sie in der Regel nicht nur technische Anforderungen an dieses, sondern auch emotionale. Ihre Nutzenerwartung bezieht sich unter anderem auch darauf,
Letztlich müssen ihre positiven Emotionen den „Schmerz“, Geld auszugeben, überwiegen. Freuen sie sich auf den Genuss oder Nutzen des Produkts und gehen sie davon aus, dass durch dessen Kauf ihre Wünsche erfüllt, fällt ihnen auch die Kaufentscheidung leicht.
Emotionales Verkaufen – Annahme 2: Die Produkte/Dienstleistungen werden immer austauschbarer.
Die meisten Unternehmen haben viele Wettbewerber. Zudem werden die (konkurrierenden) Produkte immer vergleich- und austauschbarer. Deshalb ist der Preis für die Kunden oft das einzige, relevante Unterscheidungsmerkmal – zumindest, wenn Unternehmen im Verkauf/Vertrieb primär auf die technischen Merkmale ihrer Produkte setzen.
Der „Mehrwert“, den ein Produkt Kunden aus ihrer Sicht bietet, entsteht zunehmend daraus, wie das Unternehmen (bzw. dessen Repräsentanten) die Beziehung zu den Kunden gestaltet. Unter anderem das Auftreten und Verhalten der Verkäufer wird zunehmend zum USP. Kann ein Unternehmen in diesem Bereich punkten, relativiert sich für die Kunden auch der Preis.
Emotionales Verkaufen – Annahme 3: Die Beziehung Mensch-Mensch bzw. der Verkäufer entscheidet.
Im digitalen Zeitalter ist der Verkäufer ein zentraler Erfolgsfaktor im Verkauf/Vertrieb. Er ist oft die erfolgsentscheidende Größe. Denn er kann die Kunden – durch sein Auftreten und Verhalten – emotional erreichen und die Produkte/Leistungen so emotionalisieren, dass diese voller Überzeugung sagen: „Ja, das will ich haben.“
Der Verkäufer entscheidet durch sein Auftreten und Verhalten darüber,
Der zentrale Erfolgsfaktor beim emotionalen Verkaufen zum Beispiel im stationären Fach- und Einzelhandel ist, wie der Verkäufer den persönlichen Kontakt mit dem Kunden gestaltet. Daneben spielen solche Faktoren wie die Ladengestaltung und die Warenpräsentation in ihm eine wichtige Rolle.
Im B2B-Vertrieb dauern die Kaufentscheidungsprozesse oft länger als im B2C-Bereich. Zudem sind in die Kaufentscheidung – speziell beim Projektverkauf – oft viele Personen direkt oder indirekt involviert.
Deshalb ist hier die entscheidende Frage, wie der Verkäufer bzw. das Unternehmen den Kontakt bzw. die Beziehung zu dem sogenannten „Buying Center“ gestaltet. Dies gilt auch für den After-Sales-Prozess, zumindest wenn der Lieferant eine langfristige Kundenbeziehung anstrebt.
Die Vertriebsberater der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermitteln den Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen, sofern gewünscht, in Seminaren, Trainings und Coachings die erforderliche Einstellung sowie das Wissen und Können, das sie zum emotionalen Verkaufen brauchen.
