Im allgemeinen Sprachgebrauch werden die Begriffe Verkauf und Vertrieb oft weitgehend synonym verwendet. Faktisch handelt es sich beim Verkauf jedoch um die Teilfunktion des Vertriebsprozesses, der darauf abzielt, die Produkte oder Dienstleistungen eines Unternehmens zu vermarkten beziehungsweise zu verkaufen.
Im Business-Bereich hat sich tendenziell folgender Sprachgebrauch etabliert. Während im Konsumgüter-Verkauf/-Vertrieb an Privat- bzw. Endkunden (zum Beispiel Einzel-Handel) eher von Verkauf gesprochen wird, spricht man beim Investitionsgüter-Verkauf/-Vertrieb sowie beim Vermarkten von komplexen, erklärungsbedürftigen Gütern und Dienstleistungen eher von Vertrieb.
Tendenziell kann man sagen, der Begriff „Vertrieb“ wird umso häufiger genutzt,
Ebenfalls meist von Vertrieb wird gesprochen, wenn der Verkauf von Produkten/Dienstleistungen weitgehend über Mittler wie zum Beispiel Fachhändler, (Finanz-)Makler oder Objekteure erfolgt (Stichwort: mehrstufiger Vertrieb).
Für den Vertrieb von Investitionsgütern sowie Industrie-Dienstleistungen benötigen Verkäufer bzw. Vertriebsmitarbeiter teils andere Fähigkeiten als für den Verkauf von Konsum- und Gebrauchsgütern an Privatkunden oder Endverbraucher. Dies sei an einem Beispiel erläutert.
Wozu ein Brot gut ist, weiß jeder Mensch. Entsprechend gering ist der Beratungsbedarf von Bäckereikunden. Und entsprechend kurz ist der Verkaufsprozess bei Backwaren, denn ihr Kauf ist für die Kunden Routine. Deshalb beschränkt sich die Aufgabe ihrer „Verkäufer“ weitgehend darauf, die Kunden freundlich zu bedienen.
Anders ist dies bei Konsum- und Gebrauchsgütern sowie Dienstleistungen, die Kunden nur sporadisch kaufen. Zum Beispiel Autos, Computer und Finanzdienstleistungen. Hier wünschen die Kunden mehr Beratung. Denn nicht jeder weiß zum Beispiel, wie schnell der Prozessor eines PCs sein sollte, damit die neusten Computerspiele auf ihm problemlos laufen. Entsprechend unsicher sind viele Kunden beim Kauf solcher Produkte, und entsprechend lange dauert hier oft auch ihr Kaufentscheidungsprozess. Dies wirkt sich auf die Anforderungen an die Verkäufer aus. Sie müssen unter anderem den Kunden die Vorzüge ihrer Produkte so bildhaft vor Augen führen können, dass diese das Gefühl vermitteln „Genau dieses Produkt muss ich haben“. Sonst ist die Gefahr groß, dass sie sich nach der Beratung mit einem „Ich überlege es mir noch einmal“ verabschieden ... und das Produkt bei einem Mitbewerber kaufen.
All diese Fähigkeiten brauchen auch die Verkäufer von Investitionsgütern wie Computer- und Produktionsanlagen und Dienstleistungen wie Wartungsverträge für Unternehmen. Sie benötigen jedoch noch weitere Fähigkeiten. Unter anderem, weil der Kauf solcher Produkte und Dienstleistungen stets eine Zukunftsinvestition ist. Zudem sind mit ihrer Nutzung oft hohe Folgekosten verbunden. Deshalb kann eine Fehlentscheidung fatale Folgen haben. Darum ist bei solchen Entscheidungen das von den Kunden empfundene Kaufrisiko und ihr Beratungsbedarf groß. Deshalb lautet eine zentrale Aufgabe der Verkäufer bzw. Vertriebsmitarbeiter, beim Kunden die nötige Entscheidungs-Sicherheit zu erzeugen, damit er schließlich zum Kauf ja sagt.
Diesen Prozess gezielt zu steuern, setzt bei Investitionsgüter-Verkäufern
Das Training von Konsumgüter-Verkäufern beschränkt sich meist weitgehend auf Inhalte, die im unmittelbaren Kundenkontakt relevant sind – wie zum Beispiel: den Bedarf des Kunden erkunden, die Produkte präsentieren und Einwände behandeln.
Diese Themen spielen auch in der Ausbildung der Investitionsgüter-Verkäufer eine Rolle – jedoch auf einem anderen Niveau, unter weil die Kundenbedürfnisse bei Investitionsgütern viel komplexer sind. Hinzu kommen jedoch auch viele verkaufsstrategische und -taktische Aspekte wie zum Beispiel das Potenzial der Zielkunden ermitteln, deren Buying-Center analysieren, Verhandlungsführung usw.
Deshalb werden Vertriebsmitarbeiter - insbesondere im B2B-Bereich - außer in speziellen Trainings meist in konkreten Vertriebsprojekten geschult, bei denen sie aus ihrer gesammelten Erfahrung und mit Hilfe von Best Practices lernen. Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen hierbei.
Verkaufsmitarbeiter bzw. Verkäufer insbesondere im B2C-Bereich - zum Beispiel Fachhandel - werden außer in speziellen Trainings und Seminaren oft unmittelbar in der Verkaufsfläche bzw. am Point-of-sales geschult; nicht selten von erfahrenen Kollegen oder ihren Vorgesetzten. Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen dabei, entsprechende Qualfizierungsmaßnahmen für ihre Verkäufer zu entwickeln und zu realisieren.
