Der Vertriebsprozess kann als ein Geschäftsprozess der Unternehmenswertkette betrachtet werden. Alle Kontakte des Unternehmens zu dem Kunden, Austauschbeziehungen zwischen Unternehmen und Kunden sind in einem Vertriebsprozess umfasst.
Die Prozessorientierung ist eng verbunden mit der Kundenorientierung und bekräftigt daher die Bedeutung einer prozessorientierten Betrachtung des Vertriebs. Konsequente Kundenorientierung, geringfügige Schnittstellen und hohe Qualität des Vertriebsprozesses sind eine Vorrausetzung für Kundenzufriedenheit und dauerhafte Bindung der Kunden an das Unternehmen. Der Vertriebsprozess ist eine Prozesskette, die aus zahlreichen zusammenhängenden Prozessen bzw. Prozessphasen besteht. Da der Vertriebsprozess kein einmaliger Vorgang, sondern eine sich wiederkehrender Ablauf ist, spricht man auch von Selling Cycle.
Analog zum Vertriebsprozess läuft auf Abnehmerseite ein Beschaffungsprozess (Buying Cycle) ab, der die Versorgung des Abnehmerunternehmens mit den notwendigen Produktionsmaterialien, Anlagen und Maschinen sicherstellt.
Die Vertriebsstrategie eines Unternehmens wird überwiegend durch die Geschäftsführung bestimmt. Sie beinhaltet die strategische Planung, Vertriebsziele, Marktbearbeitung, Produkt – Markt Kombination, Kundenstrategie, Wettbewerbsstrategie, Ressourcen sowie Performance & Relationship. Darauf aufbauend werden die Vertriebsprozesse gestaltet.
In den Vertriebsprozess können folgende Prozesse integriert werden: Organisation, Marktplanung, Kundenplanung, Geschäftsanbahnung, Anfragenprüfung, Angeboterstellung, Vorklärung, Verhandlung, Auftragsmanagement, After-Sales-Betreuung und Vertriebscontrolling. Je nach Unternehmen können einzelne Prozesse umfangreicher oder schlanker gestaltet sein.
Die Bedeutung eines professionellen und strategisch orientierten Vertriebsprozess-Managements (das sich außer den Umsatz- und Ertragszielen auch an den Entwicklungszielen des Unternehmens orientiert) für den Erfolg von Unternehmen ist in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen – unter anderem, weil sich im Kontext der digitalen Transformation der Wirtschaft und Gesellschaft die Rahmenbedingungen ihres Handelns sowie die Marktbedingungen rasch ändern. Hieraus ergeben sich für die Unternehmen auch neue Möglichkeiten zum Gestalten ihrer Geschäfts- und Vertriebsprozesse.
Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermittelt den Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb, sofern gewünscht, den für das Optimieren sowie das Re-Design der Vertriebsprozesse nötigen Mindset und die erforderlichen Kompetenzen.
