Vertriebsleitercoaching

Ausgangssituation: 

Peter ist seit einem halben Jahr Vertriebsleiter in einem Unternehmen, das Steuerungsgeräte für den Smart-Home-Bereich über den Fachhandel vermarktet. Seine Aufgabe ist es, mit der bestehenden Vertriebsmannschaft ein deutliches Umsatzwachstum und eine bessere Marge zu erzielen. 

Peter hatte die ersten Monate zu einer gründlichen Analyse seines Vertriebs genutzt und hat auch klare Vorstellungen, wohin er seinen Vertrieb entwickeln möchte. Sein Zukunftsbild ist mit deutlichen Veränderungen verbunden. Die Arbeitsweise im Außendienst sowie die Kooperation zwischen Außendienst, Innendienst und technischem Service sollten deutlich agiler und fokussierter werden. Des Weiteren sollte die Zusammenarbeit auf Basis von verbindlichen Zielen und Absprachen erfolgen. 

Für Peter war es die erste größere Veränderung, die er als Führungskraft zu gestalten hatte. Darüber hinaus befürchtete er, dass der Widerstand einiger Außendienstmitarbeiter das ganze Vorhaben zum Scheitern bringen könnte. Deshalb entscheidet er sich dazu, mit einem KuP Vertriebs Coach zusammenzuarbeiten. 

Unser Beratungsansatz:

Der Coaching-Prozess bestand aus 6 Fokus Sessions mit jeweils 1-2 Schwerpunktthemen. Darüber hinaus konnte Peter in einigen kürzeren Ad hoc Sessions aktuelle Führungssituationen und anstehende Entscheidungen mit seinem Coach reflektieren. Zwischen den Sessions konnte Peter die bearbeiteten Themen umsetzen bzw. die nächste Session vorbereiten. 

In einem Ersten Coaching-Gespräch unterziehen Peter und sein KuP Coach Ausgangssituation und Zielbild einer kritischen Diskussion. Dabei geht es einerseits um klassische Themen wie Strategie, Arbeitsweisen, Kennzahlen und die Vertriebsrollen. Andererseits schauen die beiden auf Aspekte wie die bisher gelebte Führungskultur, das Mindset und Persönlichkeiten der Mitarbeitenden im Vertrieb sowie das Führungsverständnis von Peter. Da Peter sein Vorhaben gut durchdacht hatte, konnten seine inhaltlichen Fragen zum Zielbild sehr schnell geklärt werden. 

In einem zweiten Schritt entwickelt Peter mit seinem Coach eine Change Roadmap. Neben einem Input zum Transformationsmanagement werden Fragen diskutiert wie: welchen Partizipationsgrad sollen die Mitarbeiter im Innen- und Außendienst im Change erhalten, wer soll Teil des Projektteams sein, wer ist in die Vorbereitung einzubinden, wie soll die Kommunikation erfolgen und welche Optionen gibt es, Information und Dialog im Laufe des Veränderungsprozesses so zu gestalten, dass alle mitgenommen werden. (Am Ende dieses Schritts hat Peter eine grobe Roadmap mit den wichtigsten Maßnahmen, Events und Aktivitäten, sowie einer Liste von Aufgaben, die er noch vorzubereiten hatte, bevor er sein Projektteam zusammentrommeln konnte.) 

Der nächste Schritt: Ein wichtiger Bestandteil der Change-Roadmap war die Durchführung einer Kick-off-Veranstaltung, an der alle Mitarbeitenden im Vertrieb ausführlich informiert und für das Vorhaben aktiviert werden sollten. Die Strukturierung der zwei-tägigen Veranstaltung mit einer guten Mischung aus Orientierung und Information, Dialog sowie gemeinsamer Arbeit an relevanten Themen für die zukünftige Vertriebsarbeit waren Inhalt des Coachings. 

Im nächsten Coaching legen Peter und sein KuP Coach den Fokus auf die Kommunikation. Gemeinsam schärfen sie die Change Story, feilen an der Einführungsrede von Peter für den Kick-off und üben diese so lange ein, bis Peter diese überzeugend vorträgt. 

Eine weitere Coaching Session nutzen Peter und sein Coach, um den Verlauf und die Ergebnisse der Kick-off-Veranstaltung zu reflektieren und die nächsten Schritte zu planen. 

Es stellte sich heraus, dass zwei langjährige Mitarbeiter besonders kritisch gegenüber dem Veränderungsvorhaben eingestellt sind. Ihr Widerstand stellte eine echte Gefahr für das Projekt dar. Mit seinem Coach entwickelte Peter eine individuelle Strategie für jeden Mitarbeiter. Gemeinsam planten sie Ziele und Vorgehen für anstehende Gespräche mit den Mitarbeitern und übten kritische Gesprächssituationen inkl. Videofeedback. 

Nach zwei weiteren Coaching Sessions, in denen sie den Stand und die Entwicklungen des Veränderungsprozesses reflektieren und jeweils die wichtigsten Aktivitäten besprechen, trifft sich Peter mit seinem KuP-Coach zum Evaluierungs- und Review Gespräch. Gemeinsam blicken Sie auf die vergangenen Monate hin. Welche Ziele wurden erreicht, wie war die Zusammenarbeit, Welche Erkenntnisse hat Peter aus der Zusammenarbeit für sich gewonnen? Und welches sind seine wichtigsten Handlungsfelder für die Zukunft, sowohl für den Veränderungsprozess als auch für sich als Vertriebsleiter. 

Ergebnis: 

Mit Hilfe seines Kraus & Partner-Vertriebscoaches ist es Peter gelungen, innerhalb von 6 Monaten neu auszurichten. Und nicht nur das: Es ist ihm gelungen, seine Mitarbeiter richtig einzubinden und für die Neuausrichtung zu gewinnen. Selbst die kritischen bzw. skeptischen Mitarbeiter haben Vertrauen gewonnen und engagieren sich erkennbar. Das Vertriebsleiter Coaching hat ihm dabei geholfen, den Veränderungsprozess und die Kommunikation mit seinen Mitarbeitenden gut zu strukturieren und zu gestalten. Die regelmäßigen Gespräche mit dem Coach haben ihm auch dabei geholfen, kritische Führungssituationen zu bewältigen bzw. von vorneherein zu umschiffen.