Er grenzt die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen, von denen von Unternehmen zu sogenannten Konsumenten (Business-to-Consumer – abgekürzt B2C und B-to-C), oft auch Endverbraucher genannt, ab, die in der Regel Privatpersonen sind.
Der Ausdruck Business-to-Business (B2B) findet primär im Marketing und Vertrieb bzw. Verkauf Verwendung. Während früher bevorzugt vom Industriegüter- und Investitionsgüter-Marketing und -Vertrieb gesprochen wurde, haben sich hierfür in den letzten Jahren – im Zuge der Globalisierung – zunehmend die Begriffe B2B-Marketing und B2B-Vertrieb etabliert, da sehr viele Hersteller von Industrie- und Investitionsgütern inzwischen ihre Produkte und Dienstleistungen weltweit vertreiben.
Der Ausdruck Business-to-Business (B2B) hat seine Wurzeln darin, dass die Kaufentscheidungsprozesse beim Vertrieb von Industrie- und Investitionsgütern teils anders verlaufen als beim Verkauf von Konsumgütern. Also müssen auch das Marketing und der Vertrieb teils anders gestaltet sein.
Kennzeichen des B2B-Vertriebs sind unter anderem, dass die Kaufentscheidungsprozesse oft länger dauern als im B2C-Bereich – insbesondere wenn die Produkte oder Dienstleistungen für die sie kaufenden Unternehmen eine strategische Relevanz haben. Zudem sind die Problemlösungen oft „costumized“ – also auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden zugeschnitten.
Hinzu kommt im B2B-Bereich, dass die Anwender bzw. Nutzer des jeweiligen „Produkts“ oft nicht die Entscheider über dessen Anschaffung sind. Zudem sind an der Kaufentscheidung häufig mehrere Entscheider, die gemeinsam das sogenannte Buying-Center bilden, beteiligt. Im B2B-Bereich gehen die Käufer eines bestimmten Produkts bzw. einer bestimmten Problemlösung zudem oft mit dem verkaufenden Unternehmen eine Partnerschaft über die Lebensdauer des betreffenden Systems (zum Beispiel Maschinen- oder Computeranlage) ein. Deshalb sind im B2B-Vertrieb teils andere Strategien als im B2C-Vertrieb nötig.
Deshalb hat sich im Consulting-Bereich auch die Unterscheidung zwischen B2B-(Vertriebs-)Beratern und B2C-(Verkaufs-)Beratern etabliert. Während die B2B-Vertriebsberater sich primär mit dem Entwickeln und Umsetzen von Vertriebsstrategien im Vertrieb von Industriegüter- und Investitionsgütern an Unternehmen befassen, liegt der Fokus der B2C-Berater primär auf dem Einzel- und Fachhandel, dessen Kunden primär Einzel- und Privatpersonen, die sogenannten Endverbraucher sind.
Die Unternehmensberatung Kraus & Partner unterstützt Unternehmen beim Entwickeln und Realisieren ihrer Vertriebsstrategie. Außerdem vermittelt sie Vertriebsmitarbeitern das Wissen und Können sowie die Einstellung und Haltung, die sie für ihre Arbeit brauchen.
