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Vertriebsstrategie entwickeln und umsetzen

Eine Vertriebsstrategie ist oft gut erdacht, doch scheitert sie dann daran, dass sie von den Mitarbeitenden nicht richtig verstanden und entsprechend auch nicht erfolgreich am Markt umgesetzt wird. 

Ihr steht vor folgenden Herausforderungen?

  • Ihr möchtet wachsen und einen Vorsprung zum Wettbewerb bekommen?
  • Ihr möchtet mit vorhandenen Ressourcen mehr Ertrag generieren?
  • Der Vertrieb verursacht hohe Kosten, aber „performt“ nicht?
  • Ihr möchtet ein neues Produkt erfolgreich am Markt einführen?
  • Ihr möchtet die bestehenden Kundengruppen erweitern?
  • Ihr steht vor einer Internationalisierung und müsst die Vertriebsstrategie darauf ausrichten?

 

Wir unterstützen dich gerne dabei. Sende uns deine Anfrage über unser Kontaktformular oder buche einen unverbindlichen Gesprächstermin:

Transformationsexpertin Daniela steht lachend am Flipchart vor einer Gruppe von Menschen | Kraus & Partner - Transformation Experts

Was ihr bekommt

Auf Basis der Unternehmensstrategie entwickelt ihr gemeinsam mit unseren Vertriebsexperten eure neue Vertriebsstrategie. Dabei ist es wichtig, dass alle erforderlichen Informationen berücksichtigt werden und vor allem auch, dass die richtigen Personen, zur richtigen Zeit am Strategieprozess beteiligt sind. 

 

Doch Theorie ist nicht alles, denn ihr möchtet eure Strategie ja auch mit Leben füllen. Zusammen erarbeiten wir einen Fahrplan für die Umsetzung und wie jedes Teammitglied seinen Beitrag zum Erreichen der Ziele leisten kann. Dafür könnt ihr verschiedene Formate in Anspruch nehmen: Beratung, Training und/oder Coaching. 

 

Wir sind so lange an eurer Seite, bis die Strategie erfolgreich am Markt umgesetzt ist. 

Vorgehensweise

Euer Mehrwert

Auf Basis einer fundierten Analyse entwickeln wir in Co-Creation eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie. Durch diesen Ansatz ist sichergestellt, dass euer gesamtes Team begeistert ist und mitzieht und eure Unternehmensziele erreicht werden.  

 

Dieses Projekt wird eine Teambuildingmaßnahme für euren Vertrieb und angeschlossene Abteilungen wie Marketing oder Produktmanagement. Durch den gemeinsamen Prozess werdet ihr als Team wachsen, um mit eurer neuen Strategie motiviert in die Zukunft zu starten.

 

Ihr bekommt mehr als nur ein Strategiepapier. Die eigentliche Herausforderung liegt in einer nachhaltigen und erfolgreichen Umsetzung der Strategie. Damit werdet ihr nicht alleine sein – wir bleiben an eurer Seite und bieten unsere Unterstützung, bis die Strategie auch wirklich in der Praxis funktioniert.  

Anwendungsbeispiel

Entwicklung einer Vertriebs- und Marketingstrategie

Ausgangssituation 

 

Der Hersteller von Bodenbelägen wollte seinen Marktanteil erhöhen, um den Marktführer in Deutschland zu überholen. Dazu sollte der erfolgreiche Vertrieb auf die nächste Stufe gehoben werden.  

 

 

Beratungsleistung 

 

Mit dem Kunden haben wir für dieses Projekt eine Vorgehensweise in vier Phasen vereinbart: 

 

  • Bestandsaufnahme 

  • Strategieentwicklung/Design 

  • Umsetzung 

  • Nachhaltige Erfolgssicherung 

 

  1. Bestandaufnahme 

In diesem Schritt ging es darum, ein klares Bild der Vertriebsleistung und der Marktsituation des Unternehmens zu erhalten. In einem spezifisch abgestimmten Vertriebs- und Strategiecheck sprachen wir mit Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften, sowie mit Kunden, Absatzmittlern und anderen Marktteilnehmern. Darüber hinaus analysierten wir Unternehmensdaten und stellten eigene Recherchen an. Sowohl marktnahe Themen wie Kundenzufriedenheit, Image, Pricing, Produktportfolio etc. als auch interne Themen wie Vertriebsstrukturen und -prozesse, Steuerungssysteme und Effizienz sowie die Qualität und Motivation der Führung und Vertriebsmitarbeiter wurden beleuchtet.  

 

  1. Strategieentwicklung/Design 

Wir haben dem Unternehmen den Spiegel vorgehalten und mit Geschäftsführung und Führungsteam aus Vertrieb und Marketing intensiv diskutiert. Dabei kamen auch schmerzliche Wahrheiten zur Sprache. 

 

Es hat sich gelohnt. Im Rahmen des Workshops wurden die Vision und Mission des Vertriebs geschärft sowie die wesentlichen Elemente der Vertriebsstrategie erarbeitet: 

 

  • Führung und Empowerment des Außendienstes 

  • Neukundengewinnungsstrategie 

  • Mehrwertstrategie für Marktpartner und Absatzmittler sowie  

  • Die Optimierung der Vertriebsorganisation 

 

Aus diesen „Überschriften“ wurde in den folgenden zwei Monaten in mehreren Workshops mit den Projektverantwortlichen ein Strategieprogramm entwickelt, mit konkreten Zielen und Messkriterien, Maßnahmen und eine Roadmap, die auf 3 Jahre angelegt war. 

 

  1. Umsetzung der Vertriebsstrategie 

Für eine erfolgreiche Umsetzung der Strategie mussten viele alte Zöpfe abgeschnitten werden und durch neue Lösungen und Vorgehensweisen ersetzt werden. Darüber hinaus war es wichtig, die Führungskräfte auch mit zeitlichen Ressourcen zu entlasten. Deshalb haben wir das Unternehmen in den Projekten auf vielseitige Weise unterstützt. Individuelles Sparring und Unterstützung der Projektverantwortlichen, Training und Coaching der Vertriebsführungskräfte und Außendienstmitarbeiter*innen sowie intensive inhaltliche Arbeit zu den Themen Vertriebsorganisation und Mehrwertstrategie. Das Thema Neukundengewinnung hat das Unternehmen vollkommen in Eigenregie gestaltet. 

 

  1. Nachhaltige Erfolgssicherung 

Regelmäßige Reviews und lessons-learned Sessions, in denen der Erfolg der Strategieumsetzung besprochen wurde, Team-Meetings und Außendienst-Events sowie das Coaching einzelner Führungskräfte waren wichtige Elemente der Erfolgssicherung. Darüber hinaus musste die Vertriebsstrategie immer wieder in kleineren Schritten an veränderte Marktsituationen und sich daraus ergebender Chancen und Risiken angepasst werden. Auch dabei konnte Kraus & Partner den Kunden unterstützen. 

Häufige Fragen zur Vertriebsstrategie entwickeln

Warum ist eine klare Vertriebsstrategie wichtig?

Eine durchdachte Vertriebsstrategie stellt sicher, dass Unternehmen ihre Zielgruppen gezielt ansprechen, sich vom Wettbewerb differenzieren und langfristig profitable Kundenbeziehungen aufbauen. Ohne Strategie bleibt Vertrieb oft ineffizient und reaktiv.

Welche Vorteile bringt eine professionelle Vertriebsstrategie?

  • Klare Ausrichtung auf die richtigen Kunden
  • Effizientere Prozesse und Ressourcennutzung
  • Steigerung der Abschlussquoten und des Umsatzes
  • Wettbewerbsfähigkeit durch gezielte Marktpositionierung
  • Bessere Skalierbarkeit und Wachstumsperspektiven

Für welche Unternehmen ist eine Vertriebsstrategie sinnvoll?

Jedes Unternehmen mit einem Vertrieb braucht eine Strategie – unabhängig von Branche und Größe. Besonders relevant ist sie für Unternehmen, die wachsen, neue Märkte erschließen oder ihren Vertrieb effizienter gestalten möchten.

Worin unterscheidet sich eine Vertriebsstrategie von einer Marketingstrategie?

Während die Marketingstrategie darauf abzielt, Markenbekanntheit und Leads zu generieren, fokussiert sich die Vertriebsstrategie darauf, diese Leads in zahlende Kunden umzuwandeln und langfristige Kundenbeziehungen zu entwickeln.

Wie misst man den Erfolg einer Vertriebsstrategie?

Wichtige KPIs zur Erfolgsmessung sind zum Beispiel:
 

  • Conversion-Rate von Leads zu Kunden
  • Durchschnittlicher Auftragswert & Umsatzwachstum
  • Kundenakquisitionskosten (CAC)
  • Kundenbindung & Wiederkaufrate
  • Vertriebsaktivitäten pro Zeitraum (z. B. Anzahl der Kundengespräche)

Wie bekommt man das Vertriebsteam dazu, die neue Strategie mitzutragen?

  • Klare Kommunikation der Vorteile für das Team
  • Einbindung der Mitarbeitenden in die Entwicklung der Strategie
  • Schulungen & Coaching zur Unterstützung der Umsetzung
  • Erfolgsgeschichten & Best Practices aus dem eigenen Unternehmen teilen

Warum ist Change Management für eine neue Vertriebsstrategie wichtig?

Eine neue Vertriebsstrategie erfordert oft ein Umdenken in Prozessen, Routinen und Zielsetzungen. Mit professionellem Change Management wird sichergestellt, dass Veränderungen akzeptiert und nachhaltig in der Organisation verankert werden.

Wiki: Begriffsdefinitionen rund um Vertriebsmanagement

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