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Vertriebsstrategien entwickeln

Die eine oder andere‚ gut erdachte Vertriebsstrategie scheitert daran, dass sie von den Mitarbeitenden nicht richtig verstanden und auch nicht erfolgreich am Markt umgesetzt wird. Wenn wir mit euch eine  Vertriebsstrategie entwickeln, stellen wir sicher, dass alle erforderlichen Informationen berücksichtigt werden und eure Mitarbeitenden am Strategieprozess beteiligt sind. Wir sorgen auch für die Umsetzung eurer Vertriebsstrategie. Gemeinsam mit euch erarbeiten wir einen Fahrplan, wie jeder Vertriebsmitarbeitende seinen Beitrag zum Erreichen der Unternehmensziele leisten kann. Wir unterstützen euch mit allen erforderlichen Beratungs-, Trainings- und Coachingmaßnahmen, bis die Strategie erfolgreich am Markt umgesetzt ist. 

Ihr steht vor folgenden Herausforderungen?

  • Wir wollen unseren Marktanteil erhöhen.
  • Wir wollen eine Umsatzrendite erhöhen.
  • Wir wollen ein Global-Player werden. 
  • Wir wollen im Vertrieb die richtigen. Weichen für die Zukunft stellen.
  • Wir wollen neue Märkte, Branchen und Zielgruppen erobern.

 

Transformationsexpertin Daniela steht lachend am Flipchart vor einer Gruppe von Menschen | Kraus & Partner - Transformation Experts

Was wir bieten

Wir entwickeln mit dir zusammen deine Vertriebsstrategie. Diese leitet sich immer von der Unternehmensstrategie ab. Dabei geht es nicht nur darum diese zu entwickeln, sondern auch sicherzustellen, dass dein Vertriebsteam dahinter steht. Eine Vertriebsstrategie ist oft nur so gut, wie deine Vertriebsorganisation vertrauen in die Umsetzung hat. Wir sorgen durch unseren Co-Creation Ansatz, dass eine große Lust darauf besteht die Strategie mit Lust und positiver Energie umzusetzen. Unsere erfahrenen Vertriebsexperten helfen dir dabei!

Unsere Vorgehensweise

Dein Mehrwert als Kunde

Eine mit uns erarbeitete Vertriebsstrategie ist nicht nur ein Papier. Es geht viel mehr darum deine Organisation auf neue Ziele auszurichten. Mit unserer Kompetenz als Transformations-Experts gepaart mit unserer Vertriebs-know-how, bekommst du die "Vertriebs-PS" auf die Strasse!

Anwendungsbeispiel

Entwicklung einer Vertriebs- und Marketingstrategie

Entwicklung einer Vertriebs- und Marketingstrategie (Branche: Bauzulieferindustrie) 

 

Ausgangssituation 

 

Der Hersteller von Bodenbelägen wollte seinen Marktanteil erhöhen, um den Marktführer in Deutschland zu überholen. Dazu sollte der erfolgreiche Vertrieb auf die nächste Stufe gehoben werden.  

 

Beratungsleistung 

 

Mit dem Kunden haben wir für dieses Projekt eine Vorgehensweise in vier Phasen vereinbart: 

 

  • Bestandsaufnahme 

  • Strategieentwicklung/Design 

  • Umsetzung 

  • Nachhaltige Erfolgssicherung 

 

  1. Bestandaufnahme 

  2.  

In diesem Schritt ging es darum es darum ein klares Bild der Vertriebsleistung und der Marktsituation des Unternehmens zu erhalten. In einem spezifisch abgestimmten Vertriebs- und Strategiecheck sprachen wir mit Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften, sowie mit Kunden, Absatzmittlern und anderen Marktteilnehmern. Darüber hinaus analysierten wir Unternehmensdaten und stellten eigene Recherchen an. Sowohl marktnahe Themen wie Kundenzufriedenheit, Image, Pricing, Produktportfolio etc. als auch interne Themen wie Vertriebsstrukturen und -prozesse, Steuerungssysteme und Effizienz sowie die Qualität und Motivation der Führung und Vertriebsmitarbeiter wurden beleuchtet.  

 

  1. Strategieentwicklung/Design 

  2.  

Wir haben dem Unternehmen den Spiegel vorgehalten und mit Geschäftsführung und Führungsteam aus Vertrieb und Marketing intensiv diskutiert. Dabei kamen auch schmerzliche Wahrheiten zur Sprache. 

 

Es hat sich gelohnt. Im Rahmen des Workshops wurden die Vision und Mission des Vertriebs geschärft sowie die wesentlichen Elemente der Vertriebsstrategie erarbeitet: 

 

  • Führung und Empowerment des Außendienstes 

  • Neukundengewinnungsstrategie 

  • Mehrwertstrategie für Marktpartner und Absatzmittler sowie  

  • Die Optimierung der Vertriebsorganisation 

 

Aus diesen „Überschriften“ wurde in den folgenden zwei Monaten in mehreren Workshops mit den Projektverantwortlichen ein Strategieprogramm entwickelt, mit konkreten Zielen und Messkriterien, Maßnahmen und eine Roadmap, die auf 3 Jahre angelegt war. 

 

  1. Umsetzung der Vertriebsstrategie 

  2.  

Für eine erfolgreiche Umsetzung der Strategie mussten viele alte Zöpfe abgeschnitten werden und durch neue Lösungen und Vorgehensweisen ersetzt werden. Darüber hinaus war es wichtig, die Führungskräfte auch mit zeitlichen Ressourcen zu entlasten. Deshalb haben wir das Unternehmen in den Projekten auf vielseitige Weise unterstützt. Individuelles Sparring und Unterstützung der Projektverantwortlichen, Training und Coaching der Vertriebsführungskräfte und Außendienstmitarbeiter*innen sowie intensive inhaltliche Arbeit zu den Themen Vertriebsorganisation und Mehrwertstrategie. Das Thema Neukundengewinnung hat das Unternehmen vollkommen in Eigenregie gestaltet. 

 

  1. Nachhaltige Erfolgssicherung 

  2.  

Regelmäßige Reviews und lessons-learned Sessions, in denen der Erfolg der Strategieumsetzung besprochen wurde, Team- Meetings und Außendienst-Events sowie das Coaching einzelner Führungskräfte waren wichtige Elemente der Erfolgssicherung. Darüber hinaus musste die Vertriebsstrategie immer wieder in kleineren Schritten an veränderte Marktsituationen und sich daraus ergebender Chancen und Risiken angepasst werden. Auch dabei konnte KuP den Kunden unterstützen. 

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Lass uns über deine Vertriebsstrategie sprechen.

Hast du Fragen zum Thema Vertriebsstrategie oder möchtest du ein erstes unverbindliches Gespräch zu deinem individuellen Projekt? Dann melde dich sehr gerne bei uns.

Wir freuen uns auf das Gespräch mit dir