Vertriebsstrategien entwickeln

Entwicklung einer Vertriebs- und Marketingstrategie (Branche: Bauzulieferindustrie) 

Ausgangssituation 

Der Hersteller von Bodenbelägen wollte seinen Marktanteil erhöhen, um den Marktführer in Deutschland zu überholen. Dazu sollte der erfolgreiche Vertrieb auf die nächste Stufe gehoben werden.  

Beratungsleistung 

Mit dem Kunden haben wir für dieses Projekt eine Vorgehensweise in vier Phasen vereinbart: 

• Bestandsaufnahme 

• Strategieentwicklung/Design 

• Umsetzung 

• Nachhaltige Erfolgssicherung 

1. Bestandaufnahme 

2.  

In diesem Schritt ging es darum es darum ein klares Bild der Vertriebsleistung und der Marktsituation des Unternehmens zu erhalten. In einem spezifisch abgestimmten Vertriebs- und Strategiecheck sprachen wir mit Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften, sowie mit Kunden, Absatzmittlern und anderen Marktteilnehmern. Darüber hinaus analysierten wir Unternehmensdaten und stellten eigene Recherchen an. Sowohl marktnahe Themen wie Kundenzufriedenheit, Image, Pricing, Produktportfolio etc. als auch interne Themen wie Vertriebsstrukturen und -prozesse, Steuerungssysteme und Effizienz sowie die Qualität und Motivation der Führung und Vertriebsmitarbeiter wurden beleuchtet.  

2. Strategieentwicklung/Design 

3.  

Wir haben dem Unternehmen den Spiegel vorgehalten und mit Geschäftsführung und Führungsteam aus Vertrieb und Marketing intensiv diskutiert. Dabei kamen auch schmerzliche Wahrheiten zur Sprache. 

Es hat sich gelohnt. Im Rahmen des Workshops wurden die Vision und Mission des Vertriebs geschärft sowie die wesentlichen Elemente der Vertriebsstrategie erarbeitet: 

• Führung und Empowerment des Außendienstes 

• Neukundengewinnungsstrategie 

• Mehrwertstrategie für Marktpartner und Absatzmittler sowie  

• Die Optimierung der Vertriebsorganisation 

Aus diesen „Überschriften“ wurde in den folgenden zwei Monaten in mehreren Workshops mit den Projektverantwortlichen ein Strategieprogramm entwickelt, mit konkreten Zielen und Messkriterien, Maßnahmen und eine Roadmap, die auf 3 Jahre angelegt war. 

3. Umsetzung der Vertriebsstrategie 

4.  

Für eine erfolgreiche Umsetzung der Strategie mussten viele alte Zöpfe abgeschnitten werden und durch neue Lösungen und Vorgehensweisen ersetzt werden. Darüber hinaus war es wichtig, die Führungskräfte auch mit zeitlichen Ressourcen zu entlasten. Deshalb haben wir das Unternehmen in den Projekten auf vielseitige Weise unterstützt. Individuelles Sparring und Unterstützung der Projektverantwortlichen, Training und Coaching der Vertriebsführungskräfte und Außendienstmitarbeiter*innen sowie intensive inhaltliche Arbeit zu den Themen Vertriebsorganisation und Mehrwertstrategie. Das Thema Neukundengewinnung hat das Unternehmen vollkommen in Eigenregie gestaltet. 

4. Nachhaltige Erfolgssicherung 

5.  

Regelmäßige Reviews und lessons-learned Sessions, in denen der Erfolg der Strategieumsetzung besprochen wurde, Team- Meetings und Außendienst-Events sowie das Coaching einzelner Führungskräfte waren wichtige Elemente der Erfolgssicherung. Darüber hinaus musste die Vertriebsstrategie immer wieder in kleineren Schritten an veränderte Marktsituationen und sich daraus ergebender Chancen und Risiken angepasst werden. Auch dabei konnte KuP den Kunden unterstützen.