Eine Verkaufspräsentation hat das Ziel, den Kunden bzw. die Kundenorganisation zum Kauf der angebotenen „Lösung“ zu motivieren bzw. ihn/sie der Kaufentscheidung zumindest ein, zwei Schritte näher zu bringen.
Eine Verkaufspräsentation hat somit stets ein Ziel. Entsprechend strategisch und taktisch klug sollte sie aufgebaut sein.
Eine Verkaufspräsentation vor Ort beim Kunden ist stets eine Chance, die Vertriebsmitarbeiter nutzen sollten. Dem Aufbau und der Ausrichtung Präsentation (und aller weiteren Punkte) sollte sowohl im B2B-, als auch B2C-Geschäft eine einzige Frage zugrunde liegen: Was soll erreicht werden? Oder noch spezifischer: Zu welcher Entscheidung sollen die Zuhörer motiviert werden?
Das Ziel der Präsentation sollte ein möglichst messbares, realistisches sein. Abhängig davon, ob es sich um eine Erst-, eine Messe-, Projekt- oder eine Angebotspräsentation handelt, könnten die Zielsetzungen etwa wie folgt lauten:
1. Mindset
Spitzenverkäufer vereinen drei Merkmale: Optimismus, Menschlichkeit und Strategiebewusstsein.
2. Vorbereitung
Sammlung von möglichst vielen Hintergrundinformationen über den potenziellen Kunden.
3. Zielsetzung
Welche Entscheidung soll der Kunde fällen? Klare Zielformulierung
4. Zielgruppe
Relevante Zielgruppe muss gefunden und eingeladen werden.
5. Struktur
Die Präsentation sollte kein Monolog werden. Es sollte ein konkreter, inhaltlicher Bezug zu den Zuhörern aufgebaut werden.
6. Anfang
Die ersten 5 Minuten sind die wichtigsten, die 100%ig sitzen müssen! Das beste Nutzargument sollte am Anfang gesagt werden um die Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen.
7. Schluss
Keine Floskeln reinbringen. Bezug zu den Zuhörern und Vereinbarung von konkreten nächsten Schritten.
Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermittelt den Vertriebsmitarbeitern bzw. Verkäufern von Unternehmen, sofern gewünscht, die nötige Kompetenz Verkaufspräsentationen und Verkaufsgespräche sowohl im B2B- als auch B2C-Bereich erfolgreich zu gestalten - in Seminaren, Trainings und (indviduellen) Coachings..
