aus dem Englischen: wörtlich: addierter Wert = Zusatzwert, Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung. Mit einem "added value" (oder Mehrwert) wird ein Produkt oder eine Dienstleistung im Vergleich zur Konkurrenz höherwertiger und somit attraktiver.
Eine added value selling Strategie (Mehrwert-Strategie) zielt darauf ab, dass die Verkäufer bzw. Mitarbeiter im Vertrieb eines Unternehmens, den Ziel-Kunden den Mehrwert der Produkte bzw. Leistungen des eigenen Unternehmens - verglichen mit den Produkten/Leistungen der Konkurrenz - bildhaft vor Augen führen, so dass bei ihnen das Gefühl entsteht, "Dieses Produkt/diese Leistung muss ich (bzw. müssen wir) haben - selbst wenn es/sie etwas teurer ist". Das Ziel hierbei: mehr Vertragsabschlüsse und höhere Preise bzw. Gewinnmargen erzielen.
In der globalisierten Welt können sich Personen/Unternehmen (mit Hilfe der modernen Informations- und Kommunikationstechnik) sehr einfach über die potenziellen Lieferanten eines Produkts, einer Problemlösung bzw. einer Dienstleistung informieren. Häufig können sie jedoch gerade bei komplexen Produktion und Dienstleistungen nur bedingt einschätzen, was die Vorzüge eines Angebotes gegenüber Konkurrenz-Angeboten sind – sei es aufgrund seiner technischen Merkmale oder aufgrund der Services, die damit verbunden sind. Also fixiert sich ihr Augenmerk auf den Preis und nicht die Kosten-Nutzen-Relation.
Deshalb stehen Verkäufer zunehmend vor der Herausforderung, den Zielkunden die Vorzüge ihres Angebots gegenüber „Billig-Angeboten“ plastisch vor Augen zu führen – um nicht nur die gewünschten Abschlüsse, sondern auch die gewünschten Preise zu erzielen.
Wir von Kraus & Partner unterstützen dein Unternehmen gern dabei, die Vertriebsstrategie zu optimieren und bei Bedarf eine Added Value Strategie zu entwickeln.
