Hart zur Sache, weich zum Menschen - Das Harvard-Konzept von Roger Fisher handelt von sachbezogenem Handeln. Ziel des Harvard-Konzeptes ist es, eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen zu erreichen. Ziel ist nicht der Kompromiss, sondern eine Win-win-Situation herbeizuführen.
Harvard Konzept: Bedingungen
Das Harvard-Konzept basiert auf vier Bedingungen:
- Behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander.
- Konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen.
- Entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten).
- Bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.)
Harvard Konzept: "Gute" Übereinkünfte erzielen
Die Entscheidung soll eine Übereinkunft darstellen und folgenden Anforderungen genügen:
- Die guten Beziehungen der Parteien bleiben erhalten.
- Beide Seiten nehmen mit, was sie brauchen - oder, wenn sie beide das gleiche brauchen, teilen sie fair (bspw. nach dem „Einer-teilt-einer-wählt“-Prinzip).
- Es wird zeiteffizient verhandelt (da nicht auf Positionen herumgeritten wird).
Harvard Konzept: Verhandlungsregeln
Die Harvard-Methode rät von schlechten Übereinkünften ab. Dazu wird als Vorbereitung auf Verhandlungen die beste Alternative außerhalb einer Einigung herangezogen und mit der schlechten Übereinkunft verglichen.
Wichtig ist, dass sachlich verhandelt wird, was erreicht wird, indem:
- faule Tricks in Verhandlungen sofort direkt angesprochen werden, um ihnen den Wind aus den Segeln zu nehmen.
- man sich nicht unter Druck setzen lässt, um zu einer Einigung zu gelangen und ggf. die Verhandlungen abbricht - bis das Gegenüber auf eine sachliche Verhandlungsart zurückfindet.
Kommen absurde oder schwer annehmbare Forderungen, schlägt die Methode vor:
- hypothetisch zu akzeptieren, dies laut gesprochen zu evaluieren und die inakzeptablen Konsequenzen zu erläutern,
- den anderen um Rat fragen für die eigenen Unannehmbarkeiten, oder
- einen unabhängigen Dritten (Mediator) hinzuzuziehen.
Training, Beratung Harvard Konzept Verhandlungsführung
Die Unternehmensberatung Kraus & Partner vermitteln den Mitabeitern von Unternehmen, sofern gewünscht, die Prinzips des Harvard-Konzepts der Verhandlungsführung.
