Der Begriff „Mehrwert-Strategie“ bezeichnet das Bemühen bzw. Bestreben von Unternehmen, ihren Kunden verglichen mit den Mitbewerbern einen erkennbar höheren Nutzen (englisch: added value; deutsch: Mehrwert) zu bieten, um hierdurch mehr Aufträge und höhere Preise zu erzielen und die Kunden enger an sich binden.
💬 Solltest du Unterstützung in deinem Vertrieb brauchen, dann melde dich gerne bei uns. Zu den Kontaktmöglichkeiten
Beim Realisieren einer Mehrwert-Strategie verfolgen die Unternehmen oft zwei verschiedene Ansätze, die sich nicht selten ergänzen:
Bei der Mehrwert-Strategie geht also es darum, den Kunden einen erkenn- und erfahrbaren Mehrwert zu bieten, sei dieser materieller (z. B. Ersparnis von Geld und Zeit) oder immaterieller (z. B. Image-Gewinn) zu bieten. Dahinter steckt das Ziel, sich nicht nur über den Preis im Markt zu positionieren und sich dadurch auch teilweise, dem in ihm bestehenden Wettbewerbsdruck zu entziehen
Die Ansatzpunkte, um den Kunden den gewünschten Mehrwert zu bieten, können sehr verschieden sein:
Dabei lautet das übergeordnete Ziel des auf eine Mehrwert-Strategie bauenden Unternehmens stets: mehr Aufträge, Vertragsabschlüsse und/oder höhere Preise bzw. Gewinnmargen erzielen.
In der globalisierten Welt können sich Personen/Unternehmen (mithilfe der modernen Informations- und Kommunikationstechnik) sehr einfach über die potenziellen Lieferanten eines Produkts, einer Problemlösung bzw. einer Dienstleistung informieren. Häufig können sie jedoch gerade bei komplexer Produktion und Dienstleistungen nur bedingt einschätzen, was die Vorzüge eines Angebotes gegenüber Konkurrenz-Angeboten sind – sei es aufgrund seiner technischen Merkmale oder aufgrund der Services, die damit verbunden sind. Also fixiert sich ihr Augenmerk häufig auf den Preis und nicht die Kosten-Nutzen-Relation. Deshalb müssen Unternehmen, wenn sie endlosen Preis-Diskussionen entgehen möchten, danach streben, ihren Kunden nicht nur einen Mehrwert zu bieten, sondern dass dieser für ihre Zielkunden auch erkennbar ist.
Die Verkäufer sind in der Regel die Kontaktpersonen zu den Kunden eines Unternehmens im Verkaufs- und Vertriebsalltag. Sie stehen bei ihrer Arbeit zunehmend vor der Herausforderung, den Zielkunden die Vorzüge ihres Angebotes gegenüber „Billig-Angeboten“ plastisch vor Augen zu führen – um nicht nur die gewünschten Abschlüsse, sondern auch Preise zu erzielen. Hierin müssen sie geschult werden – auch damit sie insbesondere im B2B-Vertrieb nicht vorschnell Rabatte, also Preisnachlässe gewähren, die die Gewinnmarge ihres Unternehmens empfindlich schmälern.
Wir von Kraus & Partner unterstützen Unternehmen, sofern gewünscht, beim Umsetzen einer Mehrwert-Strategie in ihrem Vertriebsalltag und vermittelt ihren Mitarbeitern - u.a. in Trainings - die Fähigkeiten, die sie hierfür brauchen
💬 Solltest du Unterstützung in deinem Vertrieb brauchen, dann melde dich gerne bei uns. Zu den Kontaktmöglichkeiten