Verkaufstrainer vermitteln den Mitarbeitern von Unternehmen das erforderliche Wissen und Können sowie der nötige Einstellung, um deren Produkte und Dienstleistungen bzw. Problemlösungen erfolgreich zu verkaufen.
Sie vermitteln den Teilnehmern in ihren Seminaren und Trainings neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags.
Ein grundlegendes Thema bei der Arbeit von Verkaufstrainern ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer in ihren Maßnahmen,
Ein weiterer Schwerpunkt ist das Trainieren, sprich Einüben der hierfür erforderlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten und das Erlernen der Schlüsselkompetenzen im Verkauf bzw. Vertrieb, damit bei ihnen die im Arbeitsalltag erforderliche Verhaltenssicherheit entsteht.
Die Inhalte der Verkaufstrainings sowohl der firmeninternen, als auch selbstständigen Verkaufstrainer lassen sich in der Regel den vier Phasen eines Verkaufsgesprächs/-prozesses zuordnen.
Phase 1: Kontaktphase. In ihr sind die Begrüßung des Kunden und der Beziehungsaufbau von großer Bedeutung. Oftmals kann man auch eine rhetorische Einleitung ohne konkreten Verkaufsbezug in eine Begrüßung mit einbringen; das schafft eine positive Gesprächsatmosphäre.
Phase 2: Bedarfsanalyse. Ihr geht es darum die Bedürfnisse des Kunden und seine Entscheidungskriterien für einen potenziellen Kauf zu erkunden.
Phase 3: Angebotsphase. In ihr wird das dem Bedarf entsprechende Produkt bzw. die passende "Problemlösung" dem Kunden präsentiert. Der Verkäufer gibt Informationen und verdeutlicht den Kundennutzen. Auch die Einwandbehandlung, (das Abfedern und Auffangen von Einwänden) ist ein wichtiges Element in dieser Phase.
Phase 4: Abschlussphase. Die letzte Phase zielt darauf ab, den Auftrag unter Dach und Fach zu bringen, also die Kaufentscheidung aktiv herbeizuführen.
Im deutschsprachigen Raum gibt es sehr viele Verkaufstrainer. Diese haben sich nicht selten spezialisiert – zum Beispiel
Die Arbeitsmethoden der selbständigen Verkaufstrainer sind sehr verschieden. So bieten manche nur Verkaufstrainings und -seminare ohne eine spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse des jeweiligen Einzel-Unternehmens, sogenannte Standard-Trainings an. Diese eignen sich oft dafür,
Geht es jedoch darum, das Verhalten von bereits mehr oder minder erfahrenen Verkäufern zu optimieren, sollten die Verkaufstraining-Inhalte auf die Ziele des jeweiligen Unternehmens und die Vorkenntnisse sowie den Bedarf der Teilnehmer abgestimmt werden.
Vielfach ist es auch sinnvoll, zuweilen sogar nötig, dass das Training nicht nur in Seminarräumen, sondern auch im Arbeitsalltag erfolgt – zum Beispiel in der Form, dass der Trainer den Verkäufer bei Kundenbesuchen begleitet und ihm dann ein konkretes Feedback gibt. Dieses sogenannte „Training-on-the-job“ gewann in letzten Jahren insbesondere beim Verkauf komplexer, erklärungsbedürftiger Güter an Bedeutung.
Außer auf die fachliche Expertise sollten Unternehmen bei der Auswahl von Verkaufstrainern unter anderem auf folgende Faktoren achten:
Die Verkaufstrainer im Team der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermitteln den Vertriebsmitarbeitern bzw. Verkäufern von Unternehmen sowie deren Führungskräften, sofern gewünscht, u.a. in Seminaren, Trainings (on the job) und Coachings die Kompetenz, die sie für ihre Arbeit im Innen- und Außendienst brauchen.
