Der Begriff "Cross Selling" bezeichnet den Verkauf von zusätzlichen, ergänzenden Produkten und Dienstleistungen an Kunden zum eigentlich von ihm gewünschten Produkt.
Das Konzept des Cross-Selling baut darauf auf, einem Kunden zum eigentlich gewünschten Produkt oder zur eigentlich gewünschten Dienstleistung gezielt noch ergänzende Produkte/Dienstleistungen anzubieten.
Unter vertriebsstrategischen Gesichtspunkten ist der Ansatz des Cross-Selling sinnvoll, da der Kunde sich so mit mehreren Produkten oder Dienstleistungen an ein Unternehmen bindet und im Idealfall hiervon beide Parteien profitieren. Auf alle Fälle steigen durch ein Cross-Selling die Umsätze und Erträge eines Unternehmens
In der Regel müssen die Verkäufer bzw. Mitarbeiter eines Unternehmens für das Cross Selling gezielt geschult werden, denn dieses erfordert, dass sie den (weiteren) Bedarf der Kunden gezielt erkunden und ihnen aktiv weitere Produkte/Diensteistungen ihres Unternehmens offerieren.
Im Online-Handel und Direktvertrieb von Konsum- und Gebrauchsgütern erfolgt das Cross-Selling schon häufg weitgehend automisiert, aufgrund der Kundendaten und -informationen, die in der Datenbanken der Händler gespeichert sind;. Anders sieht es im B2B-Vertrieb von Industrieprodukten und -dienstleistungen aus. Hier müssen oft die Key-Accounter vor Ort, also beim Kunden, die Cross-Selling-Möglichkeiten gezielt erkunden.
Der Vertriebsberater der Unternehmensberatung Kraus & Partner vermitteln den Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen, sofern gewünscht, u,a, in Trainings und Coachings (ont the job) die Kompetenz, die diese zum gezielten Cross-Selling, also Zusatz- und Hochverkauf. brauchen.
