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Agiler Vertrieb

Der Begriff Agiler Vertrieb bezeichnet einen Vertrieb, der über die erforderliche Kultur und Struktur verfügt, um schnell und flexibel u.a. auf Marktveränderungen und veränderte bzw. individuelle Kundenwünsche und -bedürfnisse zu reagieren.

Agiler Vertrieb: eine Erfordernis der VUKA-Welt

Das Bemühen vieler Unternehmen, ihre Agilität im Vertrieb zu steigern, ist u.a. eine Reaktion auf die von rascher Veränderung und sinkender geprägte VUKA-Welt, in der immer häufiger „Schwarze Schwäne“ – also unvorhersehbare Ereignisse wie der Brexit, der Handelskrieg zwischen den USA und China oder die Facebook-Entscheidung, eine digitale Währung zu generieren – ihre Vertriebsplanungen obsolet machen.

In ihr erhoffen sich die Unternehmen von einem agileren Vertrieb die Möglichkeit, schneller und flexibler auf Marktveränderungen, veränderte Kundenwünsche, technologische Neuerungen, gesetzliche Vorgaben usw. reagieren zu können, und so ihren wirtschaftlichen Erfolg zu sichern oder gar zu steigern.

Agiler Vertrieb erfordert (teils) veränderten Mindset der Mitarbeiter

Beim Bemühen der Unternehmen, ihre Agilität in ihrem Vertrieb zu steigern, spielt es eine Schlüsselrolle, inwieweit es den Unternehmen gelingt, ihre Vertriebsmitarbeiter als Mitstreiter zu gewinnen.

Dies auch vor dem Hintergrund, dass speziell im B2B-Vertrieb auch in der Vergangenheit bereits ein recht flexibles (bzw. agiles Vorgehen) nötig war, um erfolgreich zu sein – zum Beispiel, wenn sich ein Vertriebsteam nicht selten in monate-, teils sogar jahrelanger mühsamer Kleinarbeit bemühte, beispielsweise eine Maschinenanlage zu verkaufen.

Dann waren in diesen Prozess selbstverständlich auch bereits Reflexionsschleifen eingebaut, in denen sich die Mitglieder des Vertriebsteams zum Beispiel fragten:
  • Welche neuen Informationen und Erkenntnisse haben wir bei unserem jüngsten Meeting mit dem Buying-Team auf Kundenseite gewonnen?
  • Was heißt dies für unser weiteres strategisches und taktisches Vorgehen?
  • Und, und, und?
Vor diesem Hintergrund gestaltet es sich in der Praxis zuweilen recht schwierig, bei Vertriebsmitarbeitern das Bewusstsein zu erzeugen, dass die veränderten Rahmenbedingungen in der VUKA-Welt ein teils anderes Vorgehen als in der Vergangenheit von ihnen erfordern, da sie nicht selten das Selbstbild haben: Wir arbeiten bzw. sind bereits sehr agil..

Agiler Vertrieb erfordert teils auch neue Kompetenzen

Vor diesem Hintergrund empfiehlt es sich bei entsprechenden Projekten mit den Vertriebsmitarbeitern zum Beispiel Workshops durchzuführen, die darauf abzielen, zunächst die erforderliche „Awareness“ bei ihnen zu schaffen.

Hierauf aufbauend kann dann mit ihnen zum Beispiel ermittelt werden.
  • Inwieweit im Vertrieb das Einführen bzw. intensiver Nutzen agiler Arbeitsweisen überhaupt möglich sowie sinnvoll und zielführend wäre?
  • Wenn ja, worin zeigt sich die gewünschte Agilität im Vertriebsalltag und auf welche Handlungs-/Aktionsfelder bezieht sie sich?
  • Welche Veränderungen auf der Kultur- und Strukturebene sowie auf der Einstellungs- und Verhaltensebene sind nötig, um das angestrebte höhere Agilität zu erreichen?
  • Welche neuen Kompetenzen brauchen wir hierfür (z.B. um die modernen Informations- und Kommunikationstechnologie im Vertrieb effektiv zu nutzen)? Und:
  • Auf welche in der Vergangenheit ergriffenen Initiativen kann aufgebaut werden, um das angestrebte Ziel zu erreichen?

Agiler Vertrieb erfordert auch Änderungen auf der Struktur- und Prozessebene

Das Ergebnis eines solchen Workshops bzw. einer solchen Analyse kann zum Beispiel lauten. Unsere Vertriebsmitarbeiter sind schon sehr agil im Markt unterwegs. Jedoch sollten wir über Informationssysteme nachdenken, die diese mit qualifizierten Marktdaten und Informationen darüber, bei welchen Kundengruppen neue Bedarfe entstehen könnten, versorgen, damit sie noch agiler und zielgerichteter bei ihrer Arbeit vorgehen können.

Zudem sollten wir die Zusammenarbeit unserer Vertriebsmitarbeiter außer mit den Produktentwicklern auch mit unserem Kundendienst bzw. unseren Servicetechnikern forcieren zum Beispiel durch entsprechende interdisziplinäre, unktionsübergreifenden Teams, denn: Unsere Servicemitarbeiter bekommen bei ihren Kundenbesuchen, am ehesten mit,
  • was unsere Kunden an unseren Produkten und Problemlösungen schätzen oder nicht,
  • wo bei ihnen neue Bedarfe entstehen und
  • in welche Richtung bei ihnen die Entwicklung geht.
Das heißt: Auch auf der Struktur-, Kultur- und Prozessebene gilt es die erforderlichen Rahmenbedingungen zu schaffen, damit der Vertrieb agiler agieren kann – und zwar soweit zielführend auch unter Nutzung der modernen Informations- und Kommunikationstechnologie.

Beratung Agiler Vertrieb

Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen beim Planen und Gestalten der Change-Projekten, die auf das Erhöhen der Agilität des Vertriebs abzielen. Außerdem vermittelt sie ihren Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb – u.a. in Trainings und Coachings – das erforderliche Know-how und Können, zum agilen Führen und Arbeiten. Zudem bildet sie - onlline und/oder in Präsenzveranstaltungen – firmeninterne Agile-Coaches und Transformation Consultants aus, die die Vertriebsmitarbeiter in dem damit verbundenen Changeprozess unterstützen und begleiten.

K&P-Berater-Video: Der Hype um Agilität - erklärt von Dr. Georg Kraus

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