Der Begriff Agiler Vertrieb bezeichnet einen Vertrieb, der über die erforderliche Kultur und Struktur verfügt, um schnell und flexibel u.a. auf Marktveränderungen und veränderte bzw. individuelle Kundenwünsche und -bedürfnisse zu reagieren.
Das Bemühen vieler Unternehmen, ihre Agilität im Vertrieb zu steigern, ist u.a. eine Reaktion auf die von rascher Veränderung und sinkender geprägte VUKA-Welt, in der immer häufiger „Schwarze Schwäne“ – also unvorhersehbare Ereignisse wie der Brexit, der Handelskrieg zwischen den USA und China oder die Facebook-Entscheidung, eine digitale Währung zu generieren – ihre Vertriebsplanungen obsolet machen.
In ihr erhoffen sich die Unternehmen von einem agileren Vertrieb die Möglichkeit, schneller und flexibler auf Marktveränderungen, veränderte Kundenwünsche, technologische Neuerungen, gesetzliche Vorgaben usw. reagieren zu können, und so ihren wirtschaftlichen Erfolg zu sichern oder gar zu steigern.
Beim Bemühen der Unternehmen, ihre Agilität in ihrem Vertrieb zu steigern, spielt es eine Schlüsselrolle, inwieweit es den Unternehmen gelingt, ihre Vertriebsmitarbeiter als Mitstreiter zu gewinnen.
Dies auch vor dem Hintergrund, dass speziell im B2B-Vertrieb auch in der Vergangenheit bereits ein recht flexibles (bzw. agiles Vorgehen) nötig war, um erfolgreich zu sein – zum Beispiel, wenn sich ein Vertriebsteam nicht selten in monate-, teils sogar jahrelanger mühsamer Kleinarbeit bemühte, beispielsweise eine Maschinenanlage zu verkaufen.
Dann waren in diesen Prozess selbstverständlich auch bereits Reflexionsschleifen eingebaut, in denen sich die Mitglieder des Vertriebsteams zum Beispiel fragten:
Vor diesem Hintergrund gestaltet es sich in der Praxis zuweilen recht schwierig, bei Vertriebsmitarbeitern das Bewusstsein zu erzeugen, dass die veränderten Rahmenbedingungen in der VUKA-Welt ein teils anderes Vorgehen als in der Vergangenheit von ihnen erfordern, da sie nicht selten das Selbstbild haben: Wir arbeiten bzw. sind bereits sehr agil..
Vor diesem Hintergrund empfiehlt es sich bei entsprechenden Projekten mit den Vertriebsmitarbeitern zum Beispiel Workshops durchzuführen, die darauf abzielen, zunächst die erforderliche „Awareness“ bei ihnen zu schaffen.
Hierauf aufbauend kann dann mit ihnen zum Beispiel ermittelt werden.
Das Ergebnis eines solchen Workshops bzw. einer solchen Analyse kann zum Beispiel lauten. Unsere Vertriebsmitarbeiter sind schon sehr agil im Markt unterwegs. Jedoch sollten wir über Informationssysteme nachdenken, die diese mit qualifizierten Marktdaten und Informationen darüber, bei welchen Kundengruppen neue Bedarfe entstehen könnten, versorgen, damit sie noch agiler und zielgerichteter bei ihrer Arbeit vorgehen können.
Zudem sollten wir die Zusammenarbeit unserer Vertriebsmitarbeiter außer mit den Produktentwicklern auch mit unserem Kundendienst bzw. unseren Servicetechnikern forcieren zum Beispiel durch entsprechende interdisziplinäre, unktionsübergreifenden Teams, denn: Unsere Servicemitarbeiter bekommen bei ihren Kundenbesuchen, am ehesten mit,
Das heißt: Auch auf der Struktur-, Kultur- und Prozessebene gilt es die erforderlichen Rahmenbedingungen zu schaffen, damit der Vertrieb agiler agieren kann – und zwar soweit zielführend auch unter Nutzung der modernen Informations- und Kommunikationstechnologie.
Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen beim Planen und Gestalten der Change-Projekten, die auf das Erhöhen der Agilität des Vertriebs abzielen. Außerdem vermittelt sie ihren Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb – u.a. in Trainings und Coachings – das erforderliche Know-how und Können, zum agilen Führen und Arbeiten. Zudem bildet sie - onlline und/oder in Präsenzveranstaltungen – firmeninterne Agile-Coaches und Transformation Consultants aus, die die Vertriebsmitarbeiter in dem damit verbundenen Changeprozess unterstützen und begleiten. Zur Agile Coach Ausbildung...
