Der Begriff technischer Vertrieb findet hauptsächlich im B2B-Bereich Anwendung und beschreibt den Vertrieb von stark erklärungsbedürftigen und technisch anspruchsvollen bzw. komplexen Produkten oder Dienstleistungen bzw. "Problemlösungen".
Technischer Vertrieb erfordert "Spezialisten"
Im technischen Vertrieb findet man weniger die „klassischen“ Verkäufer-Typen als z. B. fachlich sehr versierte und gut ausgebildete Informatiker oder Ingenieure. Diese fungieren im Kunden-Kontakt als sogenannte "Buying Consultants": Sie beratern den Kunden also dahingehend, wie er mit den von ihrem Unternehmen angebotenen "Problemlösungen" seine Ziele errreichen kann. Deshalb müssen technische Verkäufer auch das Geschäft ihrer Kunden verstehen.
Technischer Vertrieb: Auf der Kundenseite ist ein "Buying Center
Erschwert wird die Arbeit der technschen Verkäufer dadurch, dass an der Kaufentscheidung für technische Güter und Problemlösungen meist mehrere Personen (aus unterschiedlichen Bereichen) direkt oder indirekt beteiligt sind, die aufgrund ihrer Funktion in der Orgninsation oft unterschiedliche Erwartungen an die Problemlösung haben (z.B. Geschäftsführer, Einkäufer, Leiter der Fachabteilung). Sie bilden gemeinsam das sogenannte "buying center"
Qualifizierung, Schulung Mitarbeiter Technischer Vertrieb
Heraus erwachsen in der Regel auch die zentralen Herausforderungen bei der Oualifizierung bzw. Weiterbildung der technischen Verkäufer. Fachlich sind diese aufgund ihrer Ausbildung oft bereits top-fit, ein Schulungs- und Qualifizerungsbedarf besteht bei ihnen jedoch oft noch bezügllich
- des strategischen und taktischen Vorgehens im Vertriebsprozess,
- der Analyse des "buying centers" sowie der Erwartungen seiner Mitglieder
Qualifizierung "technische Verkäufer" mit K&P
Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen u.a. mit Vertriebsseminaren, Vertriebstrainings (in-the-job) und Vertriebscoaching ihren Vertriebsmitarbeitern die Kompetenzen zu vermitteln die diese im techniischen Vertrieb brauchen.
K&P-Berater - Video: Vertriebsmanagement
