Mit dem Begriff „Neukunde“ werden Personen und Organisationen bezeichnet, die erstmals bei einem Unternehmen einkaufen bzw. mit denen die Kunden-Lieferanten-Beziehung noch recht jung und deshalb instabil ist.
Neukunden stellen somit das Pendant zu denen sogenannten Stammkunden dar, die über einen längeren Zeitraum hinweg bereits bei einem Unternehmen einkaufen und zu denen eine stabile Kunden-Lieferanten-Beziehung besteht.
Dabei stellen die sogenannten Neukunden – insbesondere im Business-to-business- bzw. B2B-Bereich – meist nur aus Unternehmenssicht Neukunden dar. Faktisch waren diese in der Regel zuvor Mitbewerber-Kunden; das heißt, sie standen mit anderen Unternehmen in einer Kunden-Lieferanten-Beziehung. Deshalb ist die Neukunden-Akquise in der Praxis meist gleichbedeutend mit einer Mitbewerber-Verdrängung
Ein Unternehmen kann sich seiner Stammkunden nie auf Dauer sicher sein. Auch bei einer hohen Kundenzufriedenheit lässt sich nicht verhindern, dass Stammkunden zum Beispiel
Das heißt: Ein gewisses Stammkunden-Sterben ist im Business-Bereich normal. Deshalb ist das Akquirieren von Neukunden ein Teil jeder langfristig orientierten Verkaufs- und Vertriebsstrategie, insbesondere wenn ein Unternehmen wachsen möchte.
Hinzu kommt: Auch die Stammkunden waren einmal (ausbaufähige) Neukunden.
Dieses Bewusstsein gilt es den Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter zu vermitteln. Denn In der betrieblichen Praxis stockt die Neukunden-Akquise oft an psychologischen Barrieren von ihnen – unter anderem, weil auch ihnen bewusst ist: Insbesondere im B2B-Bereich bedeutet Neukunden-Gewinnung in der Regel Mitbewerber-Verdrängung, und diese ist nicht nur sehr zeit- und energie-aufwändig, sondern wird im Erfolgsfall meist nur mit einem recht kleinen Erstauftrag belohnt.
Deshalb fokussieren die Verkaufs- und Vertriebsmitarbeiter ihr Engagement häufig bevorzugt auf das Generieren von Folge-Aufträgen bei Stammkunden. Deshalb gilt es sie für die Neukunden-Akquise zum Beispiel durch ein entsprechendes Prämiensystem gezielt zu motivieren und durch ein entsprechendes Qualifizierungssystem gezielt zu trainieren.
Die Vertriebsberater der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützen Unternehmen beim Entwickeln bzw. Weiterentwicklung ihrer Vertriebsstrategie sowie ihrer Strategie mit System Neukunden zu gewinnen - sei es im B2B-Bereich oder B2C Bereich. Außerdem vermitteln die Vertriebstrainer von K&P ihren Mitarbeitern und Führungskräften die Skills, die zu deren Umsetzung im Betriebs- und Vertriebsalltag brauchen.
