In einem Vertriebsseminar werden den Vertriebsmitarbeitern von Unternehmen die erforderlichen Kenntnisse und zum Teil auch Fähigkeiten vermittelt, die sie zum Planen und Strukturieren ihrer Arbeit sowie Verkauf der „Problemlösungen“ ihres Unternehmens an Kunden brauchen.
Die beiden Begriffe werden teilweise synonym verwendet. Tendenziell spricht man jedoch eher von einem Verkaufsseminar, wenn
Von Vertriebsseminaren hingegen spricht man, wenn
Dementsprechend werden in Verkaufsseminaren auch eher Selbstmanagement-Themen (z.B. „Wie strukturiere ich als Verkäufer meine Arbeit?“) angesprochen, während in Vertriebsseminaren auch (Vertriebs-)Management-Themen erörtert werden, die zum Beispiel darauf abzielen, die Strukturen, Prozesse und Abläufe im Unternehmen so zu gestalten, dass ein effektives Verkaufen möglich ist.
Vertriebsseminare zielen tendenziell eher darauf ab, den Teilnehmer das Know-how zu vermitteln, das sie in ihrem Arbeitsalltag zu einem effektiven Arbeiten/Verkaufen brauchen; in Vertriebstrainings hingegen wird mit den Teilnehmern das erforderliche Vorgehen und Verhalten eingeübt.
In der Praxis enthalten heute die meisten Vertriebsseminare jedoch auch Trainingselemente, in denen die Teilnehmer das gewünschte Vorgehen und Verhalten zum Beispiel in Rollenspielen üben; umgekehrt vermitteln in Vertriebstrainings die Trainer den Teilnehmern in der Regel bei Bedarf auch das ihnen hierfür noch fehlende Wissen.
Generell werden in Vertriebsseminaren den Teilnehmer neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen ihres Arbeitsalltags vermittelt. Folglich können sich die Inhalte der Vertriebsseminare auf sehr verschiedene Themen beziehen – beispielsweise auf
Entsprechend breit sollte die Kompetenz der Vertriebstrainer sein, denn letztlich sind für den Vertriebserfolg alle genannten Themen relevant.
Ein grundlegendes Thema vieler Vertriebsseminare insbesondere im B2B-Bereich ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer dafür, wie verschieden die Kunden bzw. Kundenorganisationen und ihre Bedürfnisse sind und wie individuell deshalb ihre Ansprache sein sollte. Zentrale Themen vieler B2B-Vertriebsseminare sind zudem,
Die Vertriebsseminare können – u.a. abhängig davon
sehr unterschiedlich gestaltet sein.
So werden im Markt sowohl
Die Standardseminare dienen in der Regel vor allem dazu,
Bei maßgeschneiderten Seminaren hingegen geht es in der Regel darum, die Bedürfnisse der Zielkunden des Unternehmens noch besser zu verstehen und das strategische und taktische Verhalten bzw. Vorgehen der Vertriebsmitarbeiter im Kundenkontakt zu optimieren. Die konkreten Inhalte werden dabei in Absprache mit dem jeweiligen Unternehmen bzw. der jeweiligen Vertriebsleitung von diesen Zielen definiert.
An den Vertriebsseminaren nehmen – gerade wenn es um den Verkauf komplexer und erklärungsbedürftiger Güter und Problemlösungen geht – nicht selten außer Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst auch Kundendienst-Mitarbeiter und Mitarbeiter aus anderen vertriebsnahen Abteilungen teil, da die Verkäufer in ihrem Arbeitsalltag oft auf deren Unterstützung angewiesen sind, und um den Teamgedanken zu stärken.
Da der Vertrieb zum Beispiel von Industriegütern und -dienstleistungen in der Regel ein deutlich komplexerer Prozess ist als der Verkauf von Konsum- und Gebrauchsgütern im B2C-Bereich spielen in ihm auch spezielle Seminare für Führungskräfte im Vertrieb eine sehr wichtige Rolle, die darauf abzielen,
Die Vertriebsberater der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner konzipieren und realisieren, sofern gewünscht, bedarfsorientierte Seminare und Trainings für Ihre Mitarbeiter/Führungskräfte im Vertrieb.
