Der Begriff „Neukunden-Akquise“ bezeichnet das Bemühen bzw. Bestreben von Unternehmen und seinen Mitarbeitern, neue Kunden zu gewinnen und an sich binden.
Dabei stellen die sogenannten Neukunden – insbesondere im B2B-Bereich – meist nur aus Unternehmenssicht Neukunden dar. Faktisch waren diese in der Regel zuvor Mitbewerber-Kunden; das heißt, sie standen mit anderen Unternehmen in einer Kunden-Lieferanten-Beziehung. Deshalb ist die Neukunden-Akquise in der Praxis meist gleichbedeutend mit einer Mitbewerber-Verdrängung
Ein Unternehmen kann sich seiner Stammkunden nie auf Dauer sicher sein. Auch bei einer hohen Kundenzufriedenheit lässt sich nicht verhindern, dass Stammkunden zum Beispiel
Das heißt: Ein gewisses Stammkunden-Sterben ist im Business-Bereich normal. Deshalb ist das Akquirieren von Neukunden ein Teil jeder langfristig orientierten Verkaufs- und Vertriebsstrategie, insbesondere wenn ein Unternehmen wachsen möchte.
Allerdings hat das Gewinnen bzw. Akquirieren in den Vertriebsstrategien der Unternehmen – u.a. aufgrund der Marktbedingungen und der Positionierung der Unternehmen im Markt – eine unterschiedliche Bedeutung. Tendenziell ist es so, dass die Potenziale zur Neukunden-Akquise in B2B- Märkten ohne die Möglichkeit zu einer regionalen Ausweitung eher begrenzt sind. Auch in den B2C-Märkten gilt es zu beachten, dass Neukunden nur begrenzt zur Verfügung stehen (Problematik des klassischen Verkaufstrichters) – sei es, weil die Märkte weitgehend gesättigt sind oder weil das Geschäft ein eher lokales oder regionales ist.
Grundsätzlich sind zwei Neukundenakquise-Strategien möglich:
In allen Fällen stehen den Vertriebsmitarbeitern (im Innen- und Außendienst) zahlreiche Hilfsmittel zum Generieren neuer Kontakte zur Verfügung – unter anderem: Adressbücher, Adressverlage, Interessenten-Datei, Existenzgründer-Datei, Hinweise und Empfehlungen durch Stammkunden und Lieferanten. Zudem gewinnen das Internet sowie solche Medien wie Xing, LinkedIn und Facebook zunehmend an Bedeutung.
Bei Definieren und Realisieren einer Strategie zur Neukundenakquise - sowohl im B2B-, als auch B2C-VBereich kann man sich an folgenden Erfolgsprinzipien orientieren:
Der Erfolg einer Neukunden-Kampagne kann mittels der Neukundenrate bewertet werden, dem Anteil der angesprochenen, potenziellen Kunden, die am Ende tatsächlich Käufer werden.
In der Praxis stockt eine flüssige Neukundenakquise oft an psychologischen Barrieren der Außendienstmitarbeiter – unter anderem, weil auch ihnen bewusst ist: In der Praxis bedeutet insbesondere im B2B-Bereich Neukundengewinnung in der Regel Mitbewerber-Verdrängung, weshalb sie ihr Engagement häufig bevorzugt auf das Generieren von Folge-Aufträgen bei Stammkunden fokussieren. Deshalb gilt es die Verkäufer für die Neukunden-Akquise gezielt zu motivieren und zu trainieren.
Die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner unterstützt Unternehmen beim Entwickeln bzw. Weiterentwicklung ihrer Vertriebsstrategie sowie ihrer Strategie mit System Neukunden zu gewinnen - sei es im B2B oder B2C Bereich. Außerdem vermitteln die Vertriebsberater und -trainer von K&P ihren Mitarbeitern und Führungskräften die Skills, die sie zu deren Umsetzung im Betriebs- und Vertriebsalltag brauchen.
