Der Ausdruck „Business-to-Consumer“ (kurz: B2C) stammt aus dem Englischen. Mit ihm werden die Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und den sogenannten Konsumenten oder Endverbrauchern bezeichnet in Abgrenzung zu den geschäftlichen Beziehungen zwischen den Unternehmen selbst (Business-to-Business; kurz: B2B) – primär weil für den B2C-Verkauf oder -Vertrieb teils andere „Regeln“ und „Gesetzmäßigkeiten“ als für den B2B-Vertrieb gelten.
Der Ausdruck Business-to-Consumer (B2C) wird primär im Marketing und Vertrieb bzw. Verkauf verwendet. Während früher bevorzugt vom Konsumgüter-Marketing und -Vertrieb gesprochen wurde, haben sich hierfür in den letzten Jahren – im Zuge der Globalisierung – zunehmend die Begriffe B2C-Marketing und B2C-Vertrieb etabliert, da sehr viele Unternehmen inzwischen ihre Produkte (und Dienstleistungen) weltweit vertreiben. Entsprechend bedeutsam wird unter anderem die internationale Markenbildung.
Der Ausdruck Business-to-Consumer (B2C) hat seine Wurzeln darin, dass die Kaufentscheidungsprozesse bei den sogenannten (End-)Verbrauchern oder Konsumenten teils anders verlaufen als in Unternehmen – insbesondere beim Industrie- und Investitionsgüter-Vertrieb (wie zum Beispiel dem Verkauf von Maschinen und Anlagen). Also müssen auch das Marketing und der Vertrieb bzw. Verkauf teils anders gestaltet sein.
Ein Kennzeichen des B2C-Verkaufs- bzw. -Vertriebs ist zum Beispiel, dass der Verkauf der Produkte oder Dienstleistungen nicht nur im sogenannten Direktvertrieb erfolgt – also vom Unternehmen unmittelbar an die Verbraucher oder Nutzer. Der Verkauf erfolgt vielmehr nicht selten über Handelspartner (wie zum Beispiel Einzel- und Fachhandel). Deshalb stehen die produzierenden Unternehmen nicht nur vor der Herausforderung die letztendlichen Käufer ihrer Produkte von deren Qualität bzw. Mehrwert zu überzeugen, sondern auch ihre Handelspartner; außerdem stehen sie häufig vor der Herausforderung deren Mitarbeiter im Verkauf – wozu auch häufig solche Themen wie Warenpräsentation, Ladengestaltung, Betriebsführung zählen – zu schulen.
Im Consulting-Bereich hat sich aufgrund der unterschiedlichen Herausforderungen im B2B und B2C-Bereich die Unterscheidung zwischen B2B-(Vertriebs-)Beratern und B2C-(Verkaufs-)Beratern etabliert.
Während die B2B-Vertriebsberater sich primär mit dem Entwickeln und Umsetzen von Vertriebsstrategien im Vertrieb von Industriegüter- und Investitionsgütern an Unternehmen befassen, liegt der Fokus der B2C-Berater primär auf der Unterstützung der Fach- und Einzelhändler sowie ihrer Mitarbeiter beim Vermarkten und Verkaufen der Produkte des jeweiligen Unternehmens an die sogenannten Konsumenten bzw. Endverbraucher.
Die B2B- und B2C-Verkaufstrainer und -berater im Team der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner vermitteln den Vertriebsmitarbeitern bzw. Verkäufern von Unternehmen sowie deren Führungskräften, sofern gewünscht, u.a. in Seminaren, Trainings (on the job) und Coaching die Kompetenz, die sie für ihre Arbeit brauchen.
