Vertriebstrainer vermitteln den Mitarbeitern von Unternehmen und deren Führungskräften das erforderliche Wissen und Können sowie der nötige Einstellung, um die Produkte und Dienstleistungen bzw. Problemlösungen ihrer Unternehmen erfolgreich zu verkaufen.
Sie vermitteln den Teilnehmern in ihren Seminaren und Trainings neben verkaufspsychologischen Aspekten und Verkaufstechniken, auch Methoden zum Managen des Vertriebs- und ihres Arbeitsalltags.
Ein grundlegendes Thema bei der Arbeit von Vertriebstrainern ist das Vertiefen des Verständnisses der Teilnehmer in ihren Maßnahmen,
Ein weiterer Schwerpunkt ist das Trainieren, sprich Einüben der hierfür erforderlichen Fähigkeiten und Fertigkeiten und das Erlernen der Schlüsselkompetenzen im Verkauf bzw. Vertrieb, damit bei ihnen die im Arbeitsalltag erforderliche Verhaltenssicherheit entsteht.
Die Inhalte der Vertriebstrainings können sehr vielfältig und durchaus fordernd sein, da insbesondere im B2B-Vertrieb
Entsprechend „analyse-stark“ und taktisch und strategisch gut geschult müssen die Verkäufer solcher „Güter“ bzw. Problemlösungen sein, so dass sie im Vertriebsalltag weitgehend eigenständig erfolgreich arbeiten können. Dies spiegelt sich in den Trainingsmaßnahmen für sie wieder.
Im deutschsprachigen Raum gibt es sehr viele Verkaufstrainer; von diesen hat jedoch nur ein geringer Prozentsatz die erforderliche Kompetenz, die ein B2B-Vertriebstrainer braucht. Und diese Trainer haben sich zudem nicht weiter selten spezialisiert – beispielsweise
Die Arbeitsmethoden der selbständigen Vertriebstrainer sind sehr verschieden. So bieten manche nur Vertriebstrainings und -seminare ohne eine spezielle Berücksichtigung der Bedürfnisse des jeweiligen Einzel-Unternehmens, sogenannte Standard-Trainings an. Diese eignen sich oft dafür,
Geht es jedoch darum, das Verhalten von bereits mehr oder minder erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zu optimieren, sollten die Vertriebstraining-Inhalte
Oft ist es auch nötig, dass das Training nicht in Seminarräumen, sondern im Arbeitsalltag erfolgt – zum Beispiel in der Form, dass der Trainer die Vertriebsmitarbeiter bei Kundenbesuchen begleitet und ihnen dann ein konkretes Feedback gibt. Dieses sogenannte „Training-on-the-job“ gewann in letzten Jahren insbesondere beim Verkauf stark komplexer, erklärungsbedürftiger Güter an Bedeutung, da gerade in diesem Bereich die Kundenwünsche stets individueller wird und der Vertriebsmitarbeiter (im Außendienst) zunehmend zu einem „buying consultant“ wird.
Außer auf die fachliche Expertise sollten Unternehmen bei der Auswahl von Vertriebstrainern unter anderem auf folgende Faktoren achten:
Außer motivierten und hochqualifizierten Mitarbeitern setzt ein erfolgreicher Vertrieb jedoch auch die erforderlichen Rahmenbedingungen voraus. Deshalb ist – gerade auch bei solch komplexen Prozessen wie zum Beispiel dem Vertrieb von Industriegütern und -dienstleistungen – auch die Qualifikation der Führungskräfte ein zentraler Erfolgsfaktor. Sie müssen unter anderem über die Kompetenz verfügen,
Entsprechend viele Vertriebsberater sind denn auch – ähnlich wie die Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner – auf die Themenfelder Vertriebsmanagement und Vertriebsführung spezialisiert, da die Führungskräfte eine Schlüsselrolle im Vertrieb haben.
