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Preisgespräch

Der Kern des Preisgesprächs ist die Reduzierung des Dialogs zwischen Anbieter und Nachfrager auf den Kostenfaktor.

Der Preis: nur ein Kaufentscheidungskrriterium

Da in der Regel die Gespräche über Konditionen nur den Preis des Produkts zum Inhalt aber nicht den Produktnutzen haben ist es schwer den Kunden rein durch Preisargumentation zu überzeugen.
Im Allgemeinen kann man davon ausgehen, dass Preisgespräche häufig dann vorkommen, wenn eine Kunde oder potentieller Abnehmer von einem Produkt nicht ganz überzeugt ist.

Durch Nutzen-/Mehrwert-Argumentation den Preis relativieren

Der Preis ist ein Entscheidungskriterium des Kunden. An erster Stelle steht für ihn meist der Nutzen der er aus einem Produkt oder einer Dienstleistung gezogen werden kann. Diese Nutzenwerte kundenorientiert zu vermitteln, ist Aufgabe des Marketings sowie der Verkäufer im Verkaufsgepräch.

Produkte und Dienstleistungen selbst und die Verrkaufsgespräch sollten daher so gestaltet werden, dass für den Kunden erkennbar wird, welch hohen (betriebswirtschalfltichen oder ideellen) Nutzen er aus deren Kauf zieht.

Mögliche Nutzenargumente in Preisgesprächen

Verschiedene Nutzenargumentationen können ein Preisgespräch positiv unterstützen - z.B.   Nutzenargumentation bezüglich des Produktnutzen/Produktwerts, der Liefertreue, der Qualität der produktbegleitenden Dienst-/Serviceleistungen, der Nutzungssicherheit und Garantien.
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