Der Akquisitionsprozess (lat. ad quaerere, zu acquirere „erwerben“) umfasst alle Maßnahmen der Kundengewinnung.
Akqusitionsprozess - Phasen
Das moderne Absatzverständnis ist gekennzeichnet durch aufrichtiges Interesse am Kunden, Systematik und Nachhaltigkeit sowie einer zeitgemäßen Käufer oder Kundenansprache. Von der Erfassung bis zum Abschluss durchlaufen Kundenkontakte immer einen Prozess, den man in grob 9 Phasen untergliedern kann.
- Zielkundenerfassung - Nur ausgewählte Kunden (Organisationen, Einzelpersonen) werden in einem Akquisitionsprozesses in Betrachtung gezogen. Diese Kunden, werden als potentielle Kunden eingestuft die von Unternehmensprodukt oder der Dienstleistung überzeugt werden können bzw. zu einem Kauf oder Vertragsabschluss gebracht werden können. Im Idealfall werden alle Daten über diese potentiellen Kunden in einer Datenbank erfasst. Die Aufbereitung der Daten und eine der Verlauf der Transaktionen kann über mehrere Jahre gehen.
- Statuserfassung - Geschäftsbericht und Internet dienen als Informationsquellen um den Status über das Unternehmen zu erlangen.
- Kontaktierung - Nach der Informationserfassung wird der potentielle Kunde kontaktiert (per e-mail, Brief, Telefon) mit dem Ziel eine Geschäftsbeziehung aufzubauen. Alle Kontakte und Vorfälle werden auch hier sowie in allen nachfolgenden Phasen dokumentiert und elektronisch festgehalten.
- Bedürfniserfassung - In der vierten Phase werden die Bedürfnisse des potentiellen Kunden erfasst. Dadurch ist es möglich Kontakte im Vorfeld noch besser einzustufen und herauszufinden welche Produkte oder Dienstleistungen von ihm erwünscht werden.
- Bedarfsbildung - Bei konsequenter Nachverfolgung entsteht aus den Bedürfnissen ein konkreter Bedarf der auf der Kundenseite Investitionsanträge oder Budget anfragt.
- Auswahlprozess - Im Auswahlprozess werden die Informationen, der bereits eingereichten Angebote, vom Kunden geprüft und bewertet.
- Entscheidungsphase - In der Entscheidungsphase müssen sich die Organisation oder Einzelpersonen entscheiden. Diese Phase ist sehr schwer vom Verkäufer zu beeinflussen.
- Realisierungsphase - In der Realisierungsphase ist das „GO“ des Kunden getätigt worden und das Produkt gilt es zuverlässig und pünktlich zu liefern, Dienstleistungen dementsprechend umzusetzen.
- After Sales - Im After-Sales werden mögliche Reklamationen aufgenommen oder weitere Produkte oder Dienstleistungen angeboten. s. After-Sales.
Akquistionsprozess und -strategie folgt Unternehmensstrategie
Vor Beginn eines Akquisitionsprozesses sollten alle Fragen in Bezug Unternehmensstrategie, das eigene Profil beantwortet sein. Potenzielle Kunden müssen die Leistungspotenziale eines Unternehmensproduktes oder Dienstleistung klar erkennen können. Durch fehlende klare Rahmenbedingungen ist es schwierig sich am Kunden zu orientieren.
